Ein Verkaufstraining lohnt sich nur, wenn sich die Praxis nach dem Seminarraum verändert. Unser Vorgehen setzt deshalb beim tatsächlichen Bedarf an, arbeitet mit den laufenden Geschäften der Teilnehmenden und legt von Beginn an fest, was zwischen den Einheiten geschieht. Die einzelnen Programme sind unter /de/schulungen beschrieben.
Warum Trainings oft wenig Spuren hinterlassen
Viele Betriebe haben bereits einen Verkaufstag bezahlt, von dem wenig geblieben ist. Die Gründe sind bekannt: allgemeine Inhalte ohne Bezug zu den eigenen Produkten und Kunden, ein einzelner Tag ohne Fortsetzung, Teilnehmende, die nicht wissen, warum sie dort sitzen, und eine Führungsperson, die das Thema danach nie wieder aufgreift. Nichts davon liegt an der Qualität der referierenden Person. Das Format selbst ist die Ursache. Ein Training ohne Plan für die Folgewoche erzeugt am Abend Zufriedenheit und danach kaum messbare Wirkung.
Bedarf klären, bevor ein Programm gewählt wird
Bevor Inhalte vorgeschlagen werden, muss klar sein, woran es hakt. Ein Team, das Termine erhält, aber nicht abschliesst, hat einen anderen Bedarf als ein Team, das keine Türen öffnet, oder als eines, das ordentlich verkauft und beim Preis regelmässig nachgibt. Diese Klärung erfolgt vorab: Gespräch mit der Geschäftsleitung, Austausch mit der Verkaufsleitung und, wenn möglich, einige Fragen an die Teilnehmenden selbst. Sie verhindert den häufigsten Fall, nämlich ein aus dem Katalog gewähltes Programm, das ein Problem behandelt, welches das Team gar nicht hat.
Kurzes Format, im Betrieb, in Ihrer Sprache
Die Einheiten finden bei Ihnen statt, als Halbtage oder einzelne Tage mit mehreren Wochen Abstand statt als durchgehender Block. Diese Aufteilung erlaubt es, zwischen zwei Terminen anzuwenden und mit frischen Situationen zurückzukommen. Die Gruppen bleiben klein, etwa sechs bis zehn Personen, damit jede Person an den eigenen Vorgängen arbeiten kann. Durchgeführt wird auf Deutsch, Französisch, Englisch oder Türkisch, je nach Zusammensetzung der Gruppe. In Schweizer Teams zählt dieser Punkt, weil die Mitarbeitenden nicht immer dieselbe Arbeitssprache teilen.
Welche Gebiete abgedeckt werden
Die üblichen Themen sind Vorbereitung und Akquise, Gesprächsführung und Bedarfsklärung, nutzenorientierte Argumentation, Umgang mit Einwänden, Verhandlung und Preisverteidigung sowie Abschluss und Kundenbetreuung danach. Jedes Thema besteht als eigenes Programm mit Zielen, Dauer und Übungen. Die vollständige Übersicht mit der Beschreibung jedes Programms steht unter /de/schulungen. Diese Seite behandelt die Art und Weise, wie wir trainieren, und nicht die ausführlichen Inhalte der einzelnen Module.
Mit echten Vorgängen der Teilnehmenden arbeiten
Erfundene Fallbeispiele haben einen Nachteil: Alle wissen, dass nichts auf dem Spiel steht. Deshalb bringt jede teilnehmende Person zwei laufende Vorgänge mit, samt Kundenname, Vorgeschichte und der aufgetretenen Schwierigkeit. Die Übungen laufen an diesen Vorgängen, was unbequemer, aber deutlich nützlicher ist. Die Rückmeldungen bleiben in der Gruppe. Diese Regel wird zu Beginn gesetzt, sonst bringt niemand einen schwierigen Fall mit und man landet erneut bei harmlosen Beispielen, aus denen sich nichts lernen lässt.
Der Abstand zwischen den Einheiten
Der Abstand gehört zum Training. Jede Einheit endet mit einer kurzen, überprüfbaren Anwendungsaufgabe zu benannten Kunden statt mit einer allgemeinen Absicht. Die folgende Einheit beginnt mit dem Bericht über diese Anwendung, auch wenn sie unterblieben ist, denn die Gründe des Scheiterns sind oft lehrreicher als die gelungenen Fälle. Ohne dieses Hin und Her behalten die Teilnehmenden die gehörten Gedanken, doch die seit Jahren eingespielte Arbeitsweise setzt sich innerhalb weniger Tage wieder durch.
Wer teilnimmt und in welcher Zusammensetzung
Die Gruppen bestehen häufig aus unterschiedlichen Rollen: Aussendienst, Innendienst, technische Fachleute mit Kundenkontakt ohne formalen Verkaufsauftrag. Diese Mischung nützt, wenn sie bewusst gewählt ist, weil sie Brüche im Kundenweg sichtbar macht. Sie stört, wenn die Erfahrungsstufen zu weit auseinanderliegen und die weniger erfahrenen Personen verstummen. Die Zusammensetzung wird bei der Auftragsklärung mit der Geschäftsleitung festgelegt, abhängig vom Ziel und von der Zahl der betroffenen Personen.
Die Rolle der Führungsperson davor, dabei und danach
Ein Training, über das die Führungsperson nie spricht, wirkt wie eine Unterbrechung des Alltags. Ihre Rolle beginnt davor, indem sie dem Team erklärt, warum diese Arbeit erfolgt, sie setzt sich fort, wenn sie an einem Teil der Einheiten teilnimmt, und sie entscheidet sich vor allem danach. Häufig genügt es, die Anwendungsaufgaben in der wöchentlichen Besprechung aufzugreifen. Umgekehrt sendet eine Führungsperson, die das Thema danach nie erwähnt, eine klare Botschaft: Der Inhalt verpflichtet niemanden und darf folgenlos vergessen werden.
Auswertung, mögliche Fortsetzung und Rahmen von Swiss Sales Partners
Die Auswertung bleibt bescheiden: was die Teilnehmenden angewendet haben, was die Führungsperson beobachtet und welche einfachen Kennzahlen im Betrieb ohnehin verfolgt werden. Ein Prozentsatz an Verbesserung wird nicht versprochen. Je nach Lage folgt eine persönliche Begleitung, ein weiteres Programm aus der Übersicht oder Arbeit an der Organisation. Swiss Sales Partners baut die Einheiten auf mehr als 30 Jahren B2B-Vertrieb, Aussendienst und Vertriebsmanagement auf, mit Erfahrung aus dem Umfeld von Hilti, Egli Fischer (efco), Berner und Bouygues.
FAQ
Wo finde ich die einzelnen Trainingsprogramme?
Unter /de/schulungen, wo jedes Programm mit Zielen und Dauer beschrieben ist. Diese Seite erklärt das Vorgehen beim Training und nicht die Inhalte der einzelnen Module.
Wie viele Personen nehmen an einer Einheit teil?
In der Regel sechs bis zehn. Bei grösseren Gruppen bleiben die Übungen oberflächlich, und einzelne Teilnehmende arbeiten den ganzen Tag nie an eigenen Vorgängen.
Finden die Einheiten in unseren Räumen statt?
Meistens ja. Die Durchführung im Betrieb erleichtert die Arbeit an Ihren echten Kunden und verkürzt die Reisezeit für das Team.
In welchen Sprachen wird trainiert?
Auf Deutsch, Französisch, Englisch und Türkisch, je nach Zusammensetzung der Gruppe. Die Sprache wird bei der Auftragsklärung vor der ersten Einheit festgelegt.
Lässt sich alles an einem Tag behandeln?
Davon ist abzuraten. Zwei oder drei Halbtage mit einigen Wochen Abstand lassen Zeit zur Anwendung, und genau diese Anwendung entscheidet über die dauerhafte Wirkung.