Conduite de l'entretien de vente
Maîtrisez le déroulé de l'entretien, orientez le résultat.
Résumé du programme.
L'art de conduire professionnellement un entretien de vente, de l'ouverture à la conclusion. Gestion du temps, de l'ordre du jour, des émotions et du processus de décision ; création de confiance et transition vers l'étape suivante.
Pourquoi cette formation ?
Même bien préparé, un entretien tourne souvent à la simple conversation et se termine sans résultat concret. La raison est simple : pas d'ordre du jour, pas de gestion du temps, pas de phrase de conclusion. Cette formation installe la discipline de terminer chaque entretien non pas sur « ça s'est bien passé », mais sur un engagement daté.
L'ossature du programme.
Préparation avant l'entretien (pre-call plan)
Entrer avec 3 objectifs : résultat minimum acceptable, objectif réaliste, objectif idéal. Un entretien non préparé = une vente laissée au hasard.
Ordre du jour et contrat de temps
Partager l'ordre du jour dans les 2 premières minutes et confirmer la durée. Si le client accorde 30 minutes, la conclusion commence à la 27e, pas à la 29e.
Ratio écoute/parole 70/30
Le vendeur parle 30 % et écoute 70 %. Contrôler l'entretien, ce n'est pas parler beaucoup, c'est en diriger le flux.
Engagement sur l'étape suivante
L'entretien ne se termine pas par « je vais réfléchir », mais par une action ou un rendez-vous inscrit dans les deux agendas.
Exemple terrain.
Avec une équipe de vente technique, nous avons mené 4 semaines de coaching d'entretiens filmés. Au départ : 52 minutes en moyenne, 38 % se terminaient par « je vais réfléchir ». Après la mise en place du contrat de temps et du pre-call plan : 34 minutes en moyenne et 71 % des entretiens conclus par une étape suivante concrète.
En fin de formation, le participant :
- 01Démarre l'entretien avec un ordre du jour clair
- 02Répartit correctement temps et énergie
- 03Définit l'étape suivante à la fin de chaque entretien
- 04Installe la discipline de la synthèse écrite après entretien
Déroulé du programme.
- Préparation avant l'entretien
- Ouverture, ordre du jour, création de confiance
- Corps de l'entretien : équilibre présentation / dialogue
- Conclusion et étape suivante
- Gestion des situations difficiles
- Simulations d'entretiens
2 jours minimum
Turc / Français / Allemand
Jeux de rôle, Enregistrement vidéo, Feedback individuel
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Fiche de préparation d'entretien (pre-call plan)
- 02Votre bibliothèque personnelle de phrases d'ouverture et de conclusion
- 03Modèle d'e-mail de synthèse après entretien
- 04Formulaire de suivi de la gestion du temps en entretien
Participants ciblés.
- Commerciaux terrain
- Équipes de vente sédentaire
- Tout professionnel travaillant sur rendez-vous
Préparation.
- Mener au moins 5 entretiens clients par semaine
- Être ouvert aux jeux de rôle et à l'enregistrement vidéo
Conduite de l'entretien de vente — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.