Négociation et discussions tarifaires
Ne pas accorder de remise : protéger la valeur.
Résumé du programme.
Comment protéger la marge en négociation tarifaire : logique de concession-contrepartie, offres alternatives et psychologie de la négociation. Le participant apprend à conclure sans perdre de marge sur son propre produit ou service.
Pourquoi cette formation ?
Chaque 1 % de remise ne coûte pas 1 % de bénéfice : dans la plupart des secteurs, il représente 5 à 8 % de marge nette perdue. Pourtant, beaucoup de vendeurs proposent une remise par réflexe dès la première objection. Cette formation installe la discipline de conclure sans remise — et, en cas de concession, d'obtenir une contrepartie.
L'ossature du programme.
BATNA (meilleure solution de rechange)
La meilleure alternative de chaque partie en cas d'échec. Connaître la vôtre définit votre pouvoir ; estimer celle du client définit votre stratégie.
ZOPA (zone d'accord possible)
La plage acceptable pour les deux parties. Si elle ne se recoupe pas, il faut une autre proposition, pas un accord.
Concession contre contrepartie
Toute concession gratuite augmente l'attente de la suivante. Discipline de la phrase : « si nous faisons cela, feriez-vous ceci ? »
Logique de l'offre alternative (trade-off)
Plutôt que baisser le prix, réorganiser le paquet : périmètre, conditions de paiement, délai de livraison, durée du contrat.
Exemple terrain.
Une société suisse de gestion immobilière faisait face à une demande de remise de 15 % sur un contrat de maintenance de 180 000 CHF. Au lieu de la remise, nous avons construit une offre alternative : 5 % de remise + engagement sur 3 ans + 6 mensualités au lieu du paiement comptant. Le client a accepté : le prix nominal n'a baissé que de 5 %, la durée du contrat a triplé et le bénéfice net a augmenté de 11 %.
En fin de formation, le participant :
- 01Aborde la discussion tarifaire préparé
- 02Négocie la valeur plutôt que la remise
- 03Demande une contrepartie à chaque concession
- 04Conclut l'accord par écrit et sans ambiguïté
Déroulé du programme.
- Principes fondamentaux de la négociation
- BATNA, ZOPA et plage cible
- Le trio prix, valeur et coût
- Offres alternatives face à l'objection prix
- Simulations de négociations difficiles
- Sécuriser l'accord par écrit
2 jours minimum
Turc / Français / Allemand
Simulation, Feedback vidéo, Exercices de calcul de marge
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Tableau de l'impact remise-marge calculé pour votre produit
- 02Modèle d'offre alternative pour 3 scénarios
- 03Fiche de préparation à la négociation (BATNA / ZOPA / plage cible)
- 04Format d'e-mail de confirmation écrite de l'accord
Participants ciblés.
- Commerciaux expérimentés
- Responsables grands comptes
- Directeurs commerciaux
- Entrepreneurs
Préparation.
- Disposer d'un pouvoir tarifaire ou travailler avec le décideur
- Connaître au moins approximativement la marge de votre produit
Négociation et discussions tarifaires — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.