B2B-Verkaufstechniken
Vertrauen, Struktur und Ergebnis im Firmenkundenvertrieb.
Programmübersicht.
Ein moderner und praxisnaher Ansatz für den B2B-Verkauf: komplexe Entscheidungszyklen, mehrere Entscheider, wertbasiertes Verkaufen und Beherrschung des Vertriebsprozesses. Die Teilnehmenden arbeiten an realen Situationen aus ihrer eigenen Branche, damit sie die erworbenen Methoden unmittelbar anwenden können.
Warum dieses Training?
Im B2B-Verkauf sind Entscheidungszyklen oft länger und beziehen mehrere Gesprächspartner mit unterschiedlichen Rollen und Motiven ein. Einen einzigen Ansprechpartner zu überzeugen reicht nicht mehr: Der Verkäufer muss den Entscheidungsprozess verstehen, die Stakeholder identifizieren und für jeden von ihnen Wert schaffen. Dieses Training vermittelt eine konkrete Methode, um dieses Vorgehen zu strukturieren und Geschäftschancen nachhaltig zu entwickeln.
Das Rückgrat des Programms.
Den Kundenentscheidungsprozess verstehen
Entscheider, Beeinflusser und die Bedürfnisse jedes Gesprächspartners identifizieren, um den Vertriebsansatz wirksam anzupassen.
Wertbasiertes Verkaufen
Nicht mehr nur ein Produkt oder einen Preis verkaufen, sondern den Nutzen und die Vorteile für den Kunden konkret nachweisen.
Qualifizierung der Opportunities
Die echten Bedürfnisse, das Kundenpotenzial, die Entscheider und die nächsten Schritte identifizieren, um die Anstrengungen auf die richtigen Opportunities zu konzentrieren.
Steuerung und Entwicklung des Kundenportfolios
Besuche strukturieren, das Potenzial bestehender Kunden entwickeln, neue Kunden gewinnen und eine regelmäßige Nachbetreuung sicherstellen.
Nachfassung und Abschluss
Eine strukturierte und regelmäßige Nachfassung sicherstellen, das Engagement des Kunden aufrechterhalten, letzte Einwände behandeln und jede Opportunity bis zur Entscheidung und zum Abschluss begleiten.
Feldbeispiel.
Ein Anbieter von Bauprodukten möchte ein wichtiges Geschäft bei einem Kunden entwickeln. Der Aussendienstmitarbeiter ist vor allem mit dem Einkauf in Kontakt, die Entscheidung bezieht jedoch auch den technischen Verantwortlichen und die Anwender auf der Baustelle ein. Indem er die verschiedenen Gesprächspartner, ihre Bedürfnisse und ihren Einfluss auf die Entscheidung identifiziert, passt der Verkäufer seinen Ansatz an, organisiert eine Vorführung vor Ort und stellt eine regelmässige Nachfassung bis zum Abschluss sicher.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Die Schritte des B2B-Vertriebsprozesses definieren und steuern
- 02Entscheider, Beeinflusser und die Bedürfnisse jedes Gesprächspartners identifizieren
- 03Ein auf die Kundenbedürfnisse abgestimmtes Nutzenversprechen präsentieren
- 04Geschäftschancen qualifizieren und priorisieren
- 05Die Nachfassung sicherstellen und die Geschäfte bis zum Abschluss begleiten
Programmablauf.
- Die Besonderheiten des B2B-Verkaufs und den Entscheidungsprozess verstehen
- Entscheider, Beeinflusser und die Bedürfnisse der verschiedenen Gesprächspartner identifizieren
- Ein Nutzenversprechen aufbauen und präsentieren
- Geschäftschancen qualifizieren und priorisieren
- Fallstudie anhand des Portfolios und der realen Situationen der Teilnehmenden
- Rollenspiele: Kontaktaufnahme, Bedarfsanalyse und Argumentation
- Einwandbehandlung und Verhandlung
- Nachfassung, Wiedervorlage und Abschluss
- Entwicklung und Bindung des Kundenportfolios
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Praxisorientierte Fallstudien, Videoaufzeichnung und Feedback, Persönlicher Entwicklungsplan
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Ausgefüllte DMU-Landkarte für Ihr eigenes Portfolio
- 02MEDDIC-Qualifizierungskarte (für jede Opportunity)
- 03Nutzenversprechen-Satz (3 Versionen je Segment)
- 04Liste der Austrittskriterien je Verkaufsphase
Zielgruppe.
- B2B-Vertriebsmitarbeitende
- Key-Account-Manager
- Vertriebsingenieure
- Fachkräfte mit Neueinstieg in den B2B-Markt
Vorbereitung.
- Mindestens 6 Monate B2B-Vertriebserfahrung oder Neueinstieg in den B2B-Markt
- Bringen Sie 2 offene Opportunities aus Ihrem Portfolio mit
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Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.