Programmübersicht.
Macht aus der Neukundensuche (Prospecting) ein System statt eines Zufalls. Fokus auf Zielmarktdefinition, idealem Kundenprofil, Kanalwahl und dem Verfassen von Erstkontakt-Nachrichten. Kaltakquise, LinkedIn, E-Mail und Empfehlungen werden praktisch geübt.
Warum dieses Training?
Die meisten Verkäufer klagen nicht darüber, „zu wenige Kunden zu finden“, sondern darüber, „immer dieselben Kunden erneut anzurufen“. Das Problem ist nicht der Kanal, sondern das fehlende System. Dieses Training verwandelt in eine schriftliche Routine, wie viele Neukontakte pro Woche, aus welcher Quelle, mit welcher Botschaft und in welchem Nachfassrhythmus erfolgen — nicht „aus Inspiration“, sondern mit der Disziplin eines Akquiseblocks von 9 bis 11 Uhr.
Das Rückgrat des Programms.
Ideales Kundenprofil (ICP)
Zielsegment klar definiert nach Branche, Umsatz, Mitarbeiterzahl, Region und Auslöseereignis (neue Investition, neuer Geschäftsführer, Ausschreibung). Kontakt außerhalb des ICP = verlorene Stunde.
Multi-Touch-Kadenz
6-8 unterschiedliche Kontakte zum selben Ziel innerhalb von 10-15 Arbeitstagen (Anruf + E-Mail + LinkedIn + Sprachnachricht). Antwortquote bei Einzelkontakt 2 %, bei Kadenz 18 %.
Prinzip des ersten Satzes
Bei der Kaltakquise entscheiden die ersten 8 Sekunden, bei der E-Mail die erste Zeile. Nicht mit „darf ich mich vorstellen“ beginnen, sondern mit einem für den Gesprächspartner spezifischen Kontext oder Auslöseereignis.
Umgang mit dem Gatekeeper
Als Ressource statt als Hindernis positionieren. Techniken, um mit dem richtigen Namen, zur richtigen Zeit und mit der richtigen Begründung durchzukommen.
Feldbeispiel.
Wir haben einen Außendienstmitarbeiter begleitet, der bei Berner France eine neue Region aufbaute. Im ersten Monat hatte er 4 Termine. Wir haben das ICP auf „Bauwesen, 20-80 Mitarbeitende, Fuhrpark in den letzten 12 Monaten erneuert“ verengt und einen wöchentlichen 3-Stunden-Akquiseblock sowie eine 5-stufige LinkedIn-plus-Telefon-Kadenz eingeführt. Ende des 3. Monats: durchschnittlich 7 qualifizierte Termine pro Woche; im 6. Monat Regionsumsatz +42 %.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Das eigene ideale Kundenprofil (ICP) definieren
- 02Eine wöchentliche Akquiseroutine etablieren
- 03Wirksame Kaltakquise- und E-Mail-Formulierungen schreiben
- 04LinkedIn als Vertriebswerkzeug nutzen
Programmablauf.
- Zielmarktanalyse und ICP
- Kanalmix (Anruf, E-Mail, LinkedIn, Empfehlung)
- Erstellen des Kaltakquise-Skripts
- Prinzipien der Aufmerksamkeit im ersten Satz
- Live-Telefonakquise
- Techniken zum Passieren des Gatekeepers
- Gestaltung der Nachfasssequenz
- Messung der Terminkonversionsrate
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Live-Telefonakquise, Skript-Schreibwerkstatt, Individuelles Coaching
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Ausgefülltes ICP-Canvas
- 02Branchenspezifisches Kaltakquise-Skript (2 Versionen)
- 038-stufige Multi-Channel-Kadenzvorlage
- 04Wöchentlicher Akquiseblock im Kalender
Zielgruppe.
- Außendienstmitarbeitende
- Innendienst- / SDR-Teams
- Führungskräfte beim Aufbau neuer Regionen
- Unternehmerinnen und Unternehmer
Vorbereitung.
- Aktive Rolle im Vertrieb oder in der Geschäftsentwicklung
- Zugang zu Ihrem LinkedIn-Konto (Laptop / Tablet empfohlen)
Kundengewinnung und Neukundenakquise — zum Programm anmelden.
Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.