Führung des Verkaufsgesprächs
Steuern Sie den Gesprächsverlauf, lenken Sie das Ergebnis.
Programmübersicht.
Die Kunst, ein Verkaufsgespräch von der Eröffnung bis zum Abschluss professionell zu führen. Steuerung von Zeit, Agenda, Emotionen und Entscheidungsprozess; Vertrauen aufbauen und den nächsten Schritt verbindlich machen.
Warum dieses Training?
Selbst gut vorbereitete Gespräche werden oft zum Small Talk und enden ohne konkretes Ergebnis. Der Grund: keine Agenda, kein Zeitmanagement, kein Abschluss-Satz. Diese Schulung etabliert die Disziplin, jedes Gespräch nicht mit «lief gut», sondern mit einer terminierten Zusage zu beenden.
Das Rückgrat des Programms.
Vorbereitung (Pre-Call-Plan)
Mit 3 Zielen ins Gespräch: minimal akzeptables Ergebnis, realistisches Ziel, Idealziel. Unvorbereitet heisst: Verkauf dem Zufall überlassen.
Agenda und Zeitvertrag
Agenda in den ersten 2 Minuten teilen und die Dauer bestätigen. Bei 30 Minuten beginnt der Abschluss in Minute 27, nicht in Minute 29.
70/30 Zuhören-Sprechen
Der Verkäufer spricht 30 %, hört 70 % zu. Gesprächsführung heisst nicht viel reden, sondern den Verlauf lenken.
Verbindlicher nächster Schritt
Das Gespräch endet nicht mit «ich überlege es mir», sondern mit einem Termin oder einer Massnahme in beiden Kalendern.
Feldbeispiel.
Mit einem technischen Vertriebsteam führten wir vier Wochen videobasiertes Gesprächscoaching durch. Ausgangslage: 52 Minuten Durchschnittsdauer, 38 % endeten mit «ich überlege es mir». Nach Zeitvertrag und Pre-Call-Plan: 34 Minuten Durchschnitt, 71 % mit konkretem nächstem Schritt.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Startet Gespräche mit klarer Agenda
- 02Verteilt Zeit und Energie richtig
- 03Definiert am Ende jedes Gesprächs den nächsten Schritt
- 04Etabliert die schriftliche Nachfassdisziplin
Programmablauf.
- Vorbereitung des Gesprächs
- Eröffnung, Agenda, Vertrauensaufbau
- Hauptteil: Balance zwischen Präsentation und Dialog
- Abschluss und nächster Schritt
- Umgang mit schwierigen Situationen
- Praxisnahe Gesprächssimulationen
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Rollenspiele, Videoaufnahme, Individuelles Feedback
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Vorbereitungskarte für Gespräche (Pre-Call-Plan)
- 02Persönliche Bibliothek für Eröffnungs- und Abschlusssätze
- 03E-Mail-Vorlage für die Gesprächszusammenfassung
- 04Formular zum Zeitmanagement im Gespräch
Zielgruppe.
- Aussendienstmitarbeitende
- Innendienst-Verkaufsteams
- Alle Fachleute, die auf Termin arbeiten
Vorbereitung.
- Mindestens 5 Kundengespräche pro Woche
- Offenheit für Rollenspiele und Videoaufnahmen
Führung des Verkaufsgesprächs — zum Programm anmelden.
Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.