Programmübersicht.
Einwände zu Preis, Timing, Wettbewerb und Bedarf als natürlichen Teil des Verkaufsprozesses behandeln. Die Teilnehmenden erfassen die 10 häufigsten Einwände ihrer Branche und erarbeiten wirksame Antworten.
Warum dieses Training?
Ein Gespräch ohne Einwände ist ein Gespräch ohne Kaufinteresse. Die Aufgabe des Verkäufers ist nicht, dem Einwand auszuweichen, sondern ihn als Information zu lesen. Diese Schulung vermittelt das Modell «annehmen — hinterfragen — umrahmen — lösen» statt auswendig gelernter Antworten.
Das Rückgrat des Programms.
Modell annehmen — hinterfragen — umrahmen — lösen
Den Einwand zuerst emotional annehmen, dann den wahren Grund erfragen, das Thema neu rahmen und erst danach eine Lösung anbieten.
Anatomie des Preiseinwands
Der Preiseinwand bedeutet dreierlei: geringe Wertwahrnehmung, tatsächlich fehlendes Budget oder reiner Reflex. Jede Variante braucht eine andere Antwort.
Emotion zuerst
Die Emotion anerkennen, bevor Argumente kommen. Ohne «Ich verstehe, das ist eine grosse Investition» wirkt kein Argument.
Disziplin der Einwandsammlung
Eine schriftliche Sammlung der 10 häufigsten Branchen-Einwände samt getesteten Antworten. Keine Improvisation, sondern Vorbereitung.
Feldbeispiel.
In einer Versicherungsagentur scheiterten 60 % der Verkaufenden am «Ich muss darüber nachdenken». Mit der Frage «Worüber genau möchten Sie nachdenken?» kamen drei echte Gründe zutage: Rücksprache mit dem Partner, Preisvergleich, Entscheidungsaufschub. Nach 6 Wochen stieg die Abschlussquote von 19 % auf 31 %.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Liest Einwände als Information statt als Hindernis
- 02Erkennt die Emotion, bevor die Logik folgt
- 03Wandelt Preiseinwände in Wertgespräche um
- 04Erstellt eine eigene Einwandsammlung
Programmablauf.
- Ursprung und Arten von Einwänden
- Modell annehmen — hinterfragen — umrahmen — lösen
- Anatomie des Preiseinwands
- Workshop: eigene Einwandsammlung
- Simulationen mit schwierigen Kunden
- Erstellung persönlicher Antwortkarten
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Simulation, Einwand-Workshop, Praxiskarten
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Branchenspezifische Sammlung: 10 Einwände + Antworten
- 025 Umrahmungssätze für «zu teuer»
- 03Einwandkarten im Taschenformat
- 04Analysevorlage für schwierige Kundendialoge
Zielgruppe.
- Alle Verkaufsmitarbeitenden
- Kundendienst und Verkaufsinnendienst
- Unternehmerinnen und Unternehmer
Vorbereitung.
- Aktive Verkaufsrolle
- 5 real gehörte Einwände der letzten 3 Monate schriftlich mitbringen
Einwandbehandlung — zum Programm anmelden.
Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.