Kundenbindung und langfristige Beziehungen
Einmal verkaufen ist leicht — ein Leben lang verkaufen ist Kunst.
Programmübersicht.
Bestandskunden halten, Kundenwert ausbauen (Upsell / Cross-Sell) und Empfehlungen gewinnen. Systematischer Nachfassplan und Steuerung des Kundenlebenszyklus.
Warum dieses Training?
Einen neuen Kunden zu gewinnen kostet 5- bis 7-mal mehr, als einen bestehenden zu halten. Dennoch investieren die meisten Unternehmen 80 % ihrer Vertriebsenergie in Neukunden. Diese Schulung dreht das Verhältnis nicht um, sie systematisiert es: Jahresplan pro Kunde, Kontaktkalender und Verfolgung von Wachstumschancen.
Das Rückgrat des Programms.
Kundenlebenszyklus
Onboarding → aktive Nutzung → Verlängerung → Ausbau → Empfehlung. Jede Phase hat eigene Massnahmen; sie alle unter « Beziehungspflege » zusammenzufassen ist ein Trugschluss.
ABC-Portfoliosegmentierung
A: die 10-20 % Kunden, die 60-70 % des Umsatzes erzeugen; B: Mittelfeld; C: Long Tail. Zeit und Energie werden entsprechend verteilt.
Jahres-Kundenplan (Account Plan)
Für A-Kunden einmal jährlich erstellt: Umsatzziel, Ausbauchancen, Risikoanalyse und Kontaktkalender auf einer Seite.
Systematische Empfehlungsanfrage
Nicht « Kennen Sie jemanden? », sondern im richtigen Moment (direkt nach einem konkreten Erfolgserlebnis), mit der richtigen Frage, dem richtigen Namen und Kontext.
Feldbeispiel.
Bei einem Distributor technischer Ausrüstung führten wir für die 40 grössten A-Kunden Jahrespläne und Quartalsgespräche (QBR) ein. Innerhalb von 12 Monaten stieg ihr Umsatzanteil von 58 % auf 71 %, die durchschnittliche Zahl cross-verkaufter Produktgruppen von 2,1 auf 3,4.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Segmentiert den Kundenlebenszyklus
- 02Erstellt einen Jahres-Kundenplan
- 03Erkennt Upsell- und Cross-Sell-Chancen
- 04Fragt systematisch nach Empfehlungen und erhält sie
Programmablauf.
- Bestandteile der Kundenbindung
- Portfoliosegmentierung (ABC-Analyse)
- Jahres-Kundenplan
- Upsell- und Cross-Sell-Techniken
- Referenz- und Empfehlungssysteme
- Loyalität messen (NPS, Wiederkaufsraten)
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Portfolioanalyse-Workshop, Jahresplan-Vorlagen, Fallstudien
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Vorlage für den Jahres-Kundenplan Ihrer A-Kunden
- 02QBR-Präsentationsrahmen (Quarterly Business Review)
- 03Formulierungsbibliothek für Empfehlungsanfragen
- 04Format zur NPS-Messung und -Verfolgung
Zielgruppe.
- Key-Account-Manager
- Kundenservice- und After-Sales-Teams
- Portfolioverantwortliche
Vorbereitung.
- Ein bestehendes Kundenportfolio
- Mindestens 20 aktive Kunden (für die Portfolioanalyse)
Kundenbindung und langfristige Beziehungen — zum Programm anmelden.
Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.