Programmübersicht.
Wege, die Marge im Preisgespräch zu schützen: Zugeständnis gegen Gegenleistung, Alternativangebote und Verhandlungspsychologie. Teilnehmende lernen, Abschlüsse ohne Margenverlust zu erzielen.
Warum dieses Training?
Jedes gewährte Prozent Rabatt kostet nicht 1 % Gewinn — in den meisten Branchen bedeutet es 5–8 % weniger Nettogewinn. Trotzdem bieten viele Verkaufende beim ersten Einwand reflexartig Rabatt an. Diese Schulung etabliert die Disziplin, ohne Rabatt abzuschliessen und für jedes Zugeständnis eine Gegenleistung zu verlangen.
Das Rückgrat des Programms.
BATNA (beste Alternative zur Verhandlungslösung)
Die beste Alternative beider Seiten ohne Einigung. Die eigene zu kennen bestimmt die Verhandlungsmacht, die des Kunden einzuschätzen die Strategie.
ZOPA (Einigungsbereich)
Der für beide Seiten akzeptable Bereich. Überschneidet er sich nicht, braucht es kein Nachgeben, sondern ein anderes Angebot.
Zugeständnis gegen Gegenleistung
Jedes kostenlose Zugeständnis erhöht die Erwartung an das nächste. Disziplin des Satzes: «Wenn wir das tun, tun Sie dann jenes?»
Alternativangebot (Trade-off)
Statt den Preis zu senken, das Paket über Umfang, Zahlungskonditionen, Lieferfrist und Vertragsdauer neu gestalten.
Feldbeispiel.
Ein Schweizer Immobilienverwalter erhielt bei einem Wartungsvertrag über 180'000 CHF eine Rabattforderung von 15 %. Statt Rabatt erarbeiteten wir ein Alternativangebot: 5 % Rabatt + 3 Jahre Laufzeit + 6 Raten statt Vorauszahlung. Der Kunde nahm an: Nominalpreis nur 5 % tiefer, Vertragsdauer verdreifacht, Nettogewinn 11 % höher.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Geht vorbereitet in das Preisgespräch
- 02Verhandelt Wert statt Rabatt
- 03Fordert bei Zugeständnissen eine Gegenleistung
- 04Schliesst Vereinbarungen schriftlich und klar ab
Programmablauf.
- Grundprinzipien der Verhandlung
- BATNA, ZOPA und Zielbereich
- Preis, Wert und Kosten
- Alternativangebote bei Preiseinwänden
- Simulationen schwieriger Verhandlungen
- Die Vereinbarung schriftlich absichern
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Simulation, Video-Feedback, Margenberechnungsübungen
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Rabatt-Gewinn-Tabelle, berechnet für Ihr Produkt
- 02Vorlage für Alternativangebote in 3 Szenarien
- 03Verhandlungs-Vorbereitungskarte (BATNA / ZOPA / Zielbereich)
- 04Format für die schriftliche Bestätigungs-E-Mail
Zielgruppe.
- Erfahrene Verkaufsmitarbeitende
- Key-Account-Manager
- Verkaufsleitende
- Unternehmerinnen und Unternehmer
Vorbereitung.
- Preis- bzw. Angebotskompetenz oder Zusammenarbeit mit der entscheidenden Person
- Die Marge des eigenen Produkts zumindest ungefähr kennen
Verhandlung und Preisgespräche — zum Programm anmelden.
Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.