Vertriebscoaching und Teamentwicklung
Die beste Vertriebsführungskraft ist ein Coach, der sein Team weiterentwickelt.
Programmübersicht.
Sie verwandelt die Vertriebsführung in eine Coach-Identität. Feldcoaching, Feedbackmodelle, individueller Entwicklungsplan und Methoden, um Leistung aus Beobachtung zu steigern. Sie macht Teamleistung nachhaltig.
Warum dieses Training?
Das Training endet im Seminarraum; die Entwicklung beginnt im Feld. Nur ein kleiner Teil dessen, was im Training gelernt wird, wird zum dauerhaften Verhalten — der Teil, den die Führungskraft durch Beobachten, Feedback und Wiederholung stützt. Dieses Training gibt der Führungskraft die Kompetenz des Feldcoachings: beobachten statt kritisieren, Fragen stellen statt sagen, das Ergebnis vom Vertrieb erleben lassen statt selbst einzugreifen.
Das Rückgrat des Programms.
GROW-Modell
Goal (Ziel) → Reality (Ist-Zustand) → Options (Optionen) → Will (was wirst du tun?). Die Antwort nicht geben, sondern durch Fragen finden lassen.
ORID-Feedback
Objective (was ist passiert?) → Reflective (wie hast du dich gefühlt?) → Interpretive (was hast du gelernt?) → Decisional (was ändert sich?). Ein Lernrahmen, kein Urteil.
Ritual des Feldcoachings
5 Minuten Vorbereitung vor dem Besuch, Beobachtung während des Besuchs (ohne Eingriff), 15 Minuten Debrief danach. Zwei vollständige Feldcoaching-Blöcke pro Vertriebsperson und Monat.
Individueller Entwicklungsplan (IDP)
Ein einseitiges Dokument, zweimal jährlich aktualisiert, mit 3 Entwicklungsprioritäten und einem 3-Monats-Aktionsplan. Grundlage der Leistungsbeurteilung.
Feldbeispiel.
In einer internationalen Vertriebsorganisation mit 24 Personen haben wir das Feldcoaching-Ritual eingeführt. Sechs Monate später: durchschnittlich 1,8 Feldcoaching-Blöcke pro Person und Monat, die Abschlussquote des Teams stieg um 14 %, und der Anteil neuer Vertriebsmitarbeitender, die in den ersten sechs Monaten das erwartete Ziel erreichten, stieg von 38 % auf 72 %.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Feldcoaching in einen systematischen Prozess überführen
- 02Coaching-Modelle wie GROW und ORID einsetzen
- 03Für jede Vertriebsperson einen individuellen Entwicklungsplan aufbauen
- 04Coaching mit dem jährlichen Performance-Zyklus verbinden
Programmablauf.
- Grundlagen des Coaching-Ansatzes
- GROW- und ORID-Modelle
- Feldcoaching: Beobachten, Feedback, Plan
- Schwierige Performance-Gespräche
- Individuellen Entwicklungsplan erstellen
- Coaching in der Unternehmenskultur verankern
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Live-Coaching-Simulationen, Videoaufnahme, Vorlage individueller Entwicklungsplan
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Beobachtungs- und Debrief-Formular für Feldcoaching
- 02GROW-Coaching-Fragenbank
- 03Vorlage für den individuellen Entwicklungsplan (IDP)
- 04Monatliches Tracking-Format für Coaching-Aktivität
Zielgruppe.
- Vertriebsleitende
- Teamleitende
- HR- / Schulungsverantwortliche
Vorbereitung.
- Aktive Rolle als Vertriebsführungskraft
- Mit dem Team Kundenbesuche / Feldarbeit machen können
Vertriebscoaching und Teamentwicklung — zum Programm anmelden.
Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.