Führung und Management von Vertriebsteams
Gut zu verkaufen reicht nicht; auch das Team muss wachsen.
Programmübersicht.
Die Rolle der Vertriebsführung, der Umgang mit unterschiedlichen Profilen im Team, Motivation, Zielverfolgung, Meeting-Disziplin und Performance-Management. Ein praxisnahes Führungsprogramm für neue und erfahrene Führungskräfte.
Warum dieses Training?
Der beste Verkäufer ist oft nicht die beste Vertriebsführungskraft — weil der Verkäufer das eigene Ergebnis erzeugt, die Führungskraft aber das Ergebnis anderer ermöglicht. In diesem Übergang bleiben viele Leitende der « Superverkäufer » des Teams und blockieren dessen Entwicklung. Dieses Training verankert die konkreten Gewohnheiten des Wechsels vom Verkäufer zur Führungskraft.
Das Rückgrat des Programms.
Situative Führung (Situational Leadership)
Derselbe Führungsstil wirkt nicht bei jedem. Direktive Führung für neue Mitarbeitende, Delegation für erfahrene Profile.
Struktur des wöchentlichen Vertriebsmeetings
Maximal 45 Minuten, ergebnis- statt aktivitätsorientiert, Lernen im Team statt individuelles Reporting. Ein Entscheidungstermin, kein Rapport.
Rhythmus der Einzelgespräche
Alle zwei Wochen 30 Minuten mit jeder Vertriebsperson, mit fester Agenda: Leistung, Entwicklung, Hindernisse, Unterstützung.
Schwierige Gespräche (Difficult Conversations)
Leistungseinbrüche, Verhaltensprobleme oder Motivationsverlust früh, respektvoll und klar ansprechen — statt sie aufzuschieben.
Feldbeispiel.
Ein neu ernannter Regionalleiter lag mit einem achtköpfigen Team seit sechs Monaten unter dem Ziel. Befund: das Wochenmeeting dauerte zwei Stunden und produzierte Ausreden statt Ergebnisse; Einzelgespräche fehlten. Eingeführt wurden ein 45-Minuten-Meeting mit fester Struktur und ein Einzelgespräch alle zwei Wochen. Nach vier Monaten lag das Team bei 108 % des Ziels, die Mitarbeiterzufriedenheit stieg deutlich.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Unterschiedliche Vertriebsprofile erkennen und führen
- 02Wirksame Vertriebsmeetings durchführen
- 03Individuelle Ziele diszipliniert verfolgen
- 04Feedback im Team zur Selbstverständlichkeit machen
Programmablauf.
- Der Unterschied zwischen Vertriebsführung und Verkäufer
- Teamprofile und situative Führung
- Das wirksame Vertriebsmeeting
- Leistungsbeurteilung
- Motivation und Anerkennung
- Umgang mit schwierigen Gesprächen
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Fallstudien, Meeting-Simulation, Feedback-Workshop
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Agenda-Vorlage für das wöchentliche Vertriebsmeeting
- 02Format für das Einzelgespräch
- 03Leistungsbewertungskarte
- 04Szenariorahmen für schwierige Gespräche (DESC-Modell)
Zielgruppe.
- Neu ernannte Vertriebsleitende
- Erfahrene Verkaufsleitende
- Unternehmerinnen und Unternehmer
Vorbereitung.
- Ein Vertriebsteam von mindestens 3 Personen führen oder in eine Führungsrolle berufen sein
Führung und Management von Vertriebsteams — zum Programm anmelden.
Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.