Résumé du programme.
Sortir la prospection du hasard. Définition du marché cible, profil client idéal, choix des canaux et rédaction des messages de premier contact. Téléphone à froid, LinkedIn, e-mail et recommandation sont travaillés en pratique.
Pourquoi cette formation ?
La grande majorité des commerciaux ne se plaint pas de « ne pas trouver assez de clients », mais de « rappeler toujours les mêmes ». Le problème n'est pas le canal, c'est l'absence de système. Cette formation transforme en routine écrite le nombre de nouveaux contacts par semaine, la source, le message et la fréquence de relance — non pas « à l'inspiration », mais avec la discipline d'un bloc de prospection de 9h à 11h.
L'ossature du programme.
Profil Client Idéal (ICP)
Segment cible défini précisément par secteur, chiffre d'affaires, effectif, géographie et événement déclencheur (nouvel investissement, nouveau directeur, appel d'offres). Un contact hors ICP = une heure perdue.
Cadence multicanale
6 à 8 points de contact différents vers la même cible en 10-15 jours ouvrés (appel + e-mail + LinkedIn + message vocal). Taux de réponse : 2 % avec un contact unique, 18 % avec une cadence.
Le principe de la première phrase
Les 8 premières secondes d'un appel à froid et la première ligne d'un e-mail sont décisives. Commencer non par « laissez-moi me présenter », mais par un contexte ou un événement déclencheur propre à l'interlocuteur.
Gestion du gatekeeper
Le positionner comme une ressource et non comme un obstacle. Techniques pour passer avec le bon nom, au bon moment et avec la bonne raison.
Exemple terrain.
Nous avons accompagné un commercial terrain ouvrant une nouvelle région chez Berner France. Le premier mois : 4 rendez-vous. Nous avons resserré l'ICP sur « secteur du bâtiment, 20-80 salariés, ayant renouvelé sa flotte au cours des 12 derniers mois », puis instauré un bloc de prospection hebdomadaire de 3 heures et une cadence LinkedIn + téléphone en 5 étapes. À la fin du 3ᵉ mois : 7 rendez-vous qualifiés par semaine en moyenne ; au 6ᵉ mois, chiffre d'affaires de la région +42 %.
En fin de formation, le participant :
- 01Définir son propre profil client idéal (ICP)
- 02Mettre en place une routine hebdomadaire de prospection
- 03Rédiger des accroches d'appel et d'e-mail efficaces
- 04Utiliser LinkedIn comme outil de vente
Déroulé du programme.
- Analyse du marché cible et ICP
- Mix de canaux (appel, e-mail, LinkedIn, recommandation)
- Rédaction du script d'appel à froid
- Principes d'accroche dès la première phrase
- Appels en direct
- Techniques pour passer le gatekeeper
- Conception de la séquence de relance
- Mesure du taux de conversion en rendez-vous
2 jours minimum
Turc / Français / Allemand
Appels en direct, Atelier d'écriture de scripts, Coaching individuel
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Canevas ICP complété
- 02Script d'appel à froid propre à votre secteur (2 versions)
- 03Modèle de cadence multicanale en 8 étapes
- 04Bloc hebdomadaire de prospection dans l'agenda
Participants ciblés.
- Commerciaux terrain
- Équipes de vente sédentaire / SDR
- Managers ouvrant une nouvelle région
- Entrepreneurs
Préparation.
- Occuper une fonction active de vente ou de développement commercial
- Accès à votre compte LinkedIn (ordinateur portable / tablette recommandés)
Acquisition client et prospection — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.