Techniques de vente B2B
Confiance, structure et résultat dans la vente aux entreprises.
Résumé du programme.
Une approche moderne et concrète de la vente B2B : cycles de décision complexes, multiplicité des décideurs, vente par la valeur et maîtrise du processus commercial. Les participants travaillent sur des situations réelles issues de leur propre secteur afin de pouvoir appliquer immédiatement les méthodes acquises.
Pourquoi cette formation ?
Dans la vente B2B, les cycles de décision sont souvent plus longs et impliquent plusieurs interlocuteurs aux rôles et aux motivations différents. Convaincre un seul interlocuteur ne suffit plus : le vendeur doit comprendre le processus de décision, identifier les parties prenantes et créer de la valeur pour chacune d'elles. Cette formation apporte une méthode concrète pour structurer cette démarche et développer durablement les opportunités commerciales.
L'ossature du programme.
Comprendre le processus de décision client
Identifier les décideurs, les influenceurs et les besoins de chaque interlocuteur afin d'adapter efficacement son approche commerciale.
Vente par la valeur
Ne plus vendre uniquement un produit ou un prix, mais démontrer concrètement la valeur et les bénéfices apportés au client.
Qualification des opportunités
Identifier les véritables besoins, le potentiel du client, les décideurs et les prochaines étapes afin de concentrer ses efforts sur les bonnes opportunités.
Gestion et développement du portefeuille clients
Structurer ses visites, développer le potentiel des clients existants, conquérir de nouveaux clients et assurer un suivi commercial régulier.
Suivi commercial et conclusion des affaires
Assurer un suivi structuré et régulier, maintenir l'engagement du client, traiter les dernières objections et accompagner chaque opportunité jusqu'à la décision et à la conclusion de l'affaire.
Exemple terrain.
Un fournisseur de produits pour la construction souhaite développer une affaire importante auprès d'un client. Le commercial est principalement en contact avec les achats, mais la décision implique également le responsable technique et les utilisateurs sur le chantier. En identifiant les différents interlocuteurs, leurs besoins et leur influence dans la décision, le commercial adapte son approche, organise une démonstration sur le terrain et assure un suivi régulier jusqu'à la conclusion de l'affaire.
En fin de formation, le participant :
- 01Définir et piloter les étapes du processus de vente B2B
- 02Identifier les décideurs, les influenceurs et les besoins de chaque interlocuteur
- 03Présenter une proposition de valeur adaptée aux besoins du client
- 04Qualifier et prioriser les opportunités commerciales
- 05Assurer le suivi et accompagner les affaires jusqu'à leur conclusion
Déroulé du programme.
- Comprendre les spécificités de la vente B2B et le processus de décision
- Identifier les décideurs, influenceurs et besoins des différents interlocuteurs
- Construire et présenter une proposition de valeur
- Qualifier et prioriser les opportunités commerciales
- Étude de cas basée sur le portefeuille et les situations réelles du participant
- Jeux de rôle : prise de contact, découverte des besoins et argumentation
- Traitement des objections et négociation
- Suivi commercial, relance et conclusion des affaires
- Développement et fidélisation du portefeuille clients
2 jours minimum
Turc / Français / Allemand
Études de cas pratiques, Enregistrement vidéo et feedback, Plan de développement personnel
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Modèle de cartographie DMU complété pour votre propre portefeuille
- 02Fiche de qualification MEDDIC (pour chaque affaire)
- 03Phrase de proposition de valeur (3 versions par segment)
- 04Liste des critères de sortie par étape du pipeline
Participants ciblés.
- Commerciaux B2B
- Responsables grands comptes (Key Account)
- Ingénieurs commerciaux
- Professionnels entrant sur le marché B2B
Préparation.
- Au moins 6 mois d'expérience en vente B2B, ou une entrée récente sur le marché B2B
- Apporter en formation 2 affaires ouvertes de votre propre portefeuille
Techniques de vente B2B — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.