Coaching commercial et développement d'équipe
Le meilleur responsable commercial est un coach qui fait grandir son équipe.
Résumé du programme.
Elle fait passer le responsable commercial d'un rôle de contrôle à une identité de coach. Coaching terrain, modèles de feedback, plan de développement individuel et méthodes pour améliorer la performance à partir de l'observation. Elle rend la performance de l'équipe durable.
Pourquoi cette formation ?
La formation se termine en salle ; le développement commence sur le terrain. Seule une petite part de ce qui est appris en formation devient un comportement durable — celle que le manager soutient par l'observation, le feedback et la répétition. Cette formation donne au manager la compétence du coaching terrain : observer plutôt que critiquer, poser des questions plutôt que dire, laisser le commercial vivre le résultat plutôt qu'intervenir à sa place.
L'ossature du programme.
Modèle GROW
Goal (objectif) → Reality (situation actuelle) → Options (options) → Will (que vas-tu faire ?). Ne pas donner la réponse, mais la faire trouver par des questions.
Feedback ORID
Objective (que s'est-il passé ?) → Reflective (qu'as-tu ressenti ?) → Interpretive (qu'as-tu appris ?) → Decisional (que va-t-il changer ?). Un cadre d'apprentissage, pas de jugement.
Rituel de coaching terrain
5 minutes de préparation avant la visite, observation pendant la visite (sans intervenir), 15 minutes de debrief après. Deux blocs complets de coaching terrain par commercial et par mois.
Plan de développement individuel (IDP)
Un document d'une page, mis à jour deux fois par an pour chaque commercial, avec 3 priorités de développement et un plan d'action sur 3 mois. Base de l'évaluation de la performance.
Exemple terrain.
Dans une organisation commerciale internationale de 24 personnes, nous avons installé le rituel de coaching terrain. Six mois plus tard : 1,8 bloc de coaching terrain par commercial et par mois en moyenne, le taux de closing de l'équipe a progressé de 14 %, et la part des nouveaux commerciaux atteignant l'objectif attendu dans les six premiers mois est passée de 38 % à 72 %.
En fin de formation, le participant :
- 01Transformer le coaching terrain en processus systématique
- 02Utiliser des modèles de coaching tels que GROW et ORID
- 03Construire un plan de développement individuel pour chaque commercial
- 04Relier le coaching au cycle annuel de performance
Déroulé du programme.
- Les fondements de l'approche coaching
- Les modèles GROW et ORID
- Coaching terrain : observation, feedback, plan
- Conversations de performance difficiles
- Préparer un plan de développement individuel
- Ancrer le coaching dans la culture de l'entreprise
2 jours minimum
Turc / Français / Allemand
Simulations de coaching en direct, Enregistrement vidéo, Modèle de plan de développement individuel
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Formulaire d'observation et de debrief de coaching terrain
- 02Banque de questions de coaching GROW
- 03Modèle de plan de développement individuel (IDP)
- 04Format de suivi mensuel de l'activité de coaching
Participants ciblés.
- Responsables commerciaux
- Chefs d'équipe
- Responsables RH / formation
Préparation.
- Être en poste de responsable commercial actif
- Pouvoir accompagner l'équipe en visite client / sur le terrain
Coaching commercial et développement d'équipe — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.