Leadership et management des équipes commerciales
Bien vendre ne suffit pas : il faut aussi faire progresser son équipe.
Résumé du programme.
Le rôle du responsable commercial, la gestion des différents profils dans l'équipe, la motivation, le suivi des objectifs, la discipline des réunions et le management de la performance. Un programme de leadership pratique pour les managers nouveaux ou expérimentés.
Pourquoi cette formation ?
Le meilleur vendeur n'est pas forcément le meilleur manager : le vendeur produit son propre résultat, le manager fait produire les autres. Dans cette transition, trop de responsables restent le « super vendeur » de l'équipe et en freinent le développement. Cette formation installe les habitudes concrètes du passage de vendeur à leader.
L'ossature du programme.
Leadership situationnel (Situational Leadership)
Le même style de management ne fonctionne pas pour tout le monde. Une approche directive pour le nouveau commercial, une délégation pour le profil expérimenté.
Structure de la réunion commerciale hebdomadaire
Un format de 45 minutes maximum, centré sur les résultats plutôt que sur l'activité, et sur l'apprentissage collectif plutôt que sur le reporting individuel. Une réunion de décision, pas un rapport.
Rythme des entretiens individuels
Un entretien de 30 minutes toutes les deux semaines avec chaque commercial, sur un ordre du jour fixe : performance, développement, obstacles, soutien.
Conversations difficiles (Difficult Conversations)
Aborder tôt, avec respect et clarté, les baisses de performance, les problèmes de comportement ou la perte de motivation — au lieu de les reporter.
Exemple terrain.
Un directeur régional nouvellement nommé restait sous l'objectif depuis six mois avec une équipe de huit personnes. Constat : la réunion hebdomadaire durait deux heures et produisait des excuses plutôt que des résultats ; aucun entretien individuel. Mise en place d'une réunion de 45 minutes à structure fixe et d'un entretien individuel toutes les deux semaines. Quatre mois plus tard, l'équipe atteignait 108 % de l'objectif et la satisfaction des collaborateurs avait nettement augmenté.
En fin de formation, le participant :
- 01Identifier et manager les différents profils de commerciaux
- 02Animer des réunions commerciales efficaces
- 03Suivre les objectifs individuels avec discipline
- 04Faire du feedback une pratique naturelle dans l'équipe
Déroulé du programme.
- La différence entre le leader commercial et le vendeur
- Profils d'équipe et leadership situationnel
- La réunion commerciale efficace
- Évaluation de la performance
- Motivation et reconnaissance
- Gestion des conversations difficiles
2 jours minimum
Turc / Français / Allemand
Études de cas, Simulation de réunion, Atelier de feedback
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Modèle d'ordre du jour de la réunion commerciale hebdomadaire
- 02Format d'entretien individuel
- 03Fiche d'évaluation de la performance
- 04Cadre de scénario pour les conversations difficiles (modèle DESC)
Participants ciblés.
- Managers commerciaux récemment nommés
- Directeurs des ventes expérimentés
- Entrepreneurs
Préparation.
- Manager une équipe commerciale d'au moins 3 personnes, ou avoir été nommé à un poste de manager
Leadership et management des équipes commerciales — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.