Bir satış eğitimi ancak salondan çıkıldıktan sonra uygulama değişirse değerlidir. Bu nedenle yaklaşımımız gerçek ihtiyaçtan başlar, katılımcıların açık işleri üzerinden yürür ve oturumlar arasında ne yapılacağını en baştan belirler. Programların ayrıntısı /tr/egitimler sayfasında yer alır.
Eğitimler neden çoğu zaman iz bırakmaz
Birçok şirket bir satış günü için zaten ödeme yaptı ve geriye pek bir şey kalmadı. Nedenleri bilinir: şirketin kendi ürünlerinden ve müşterilerinden hiç söz etmeyen genel içerik, devamı olmayan tek bir gün, neden orada olduğunu bilmeyen katılımcılar ve konuyu sonrasında bir daha hiç açmayan bir yönetici. Bunların hiçbiri anlatan kişinin niteliğiyle ilgili değildir. Asıl neden formatın kendisidir. Ertesi haftayı planlamayan bir eğitim, akşam memnuniyet üretir ve sonrasında ölçülebilir çok az etki bırakır. Katılımcıların gün sonunda doldurduğu memnuniyet formu da bunu gizler; hoşnutluk ile davranış değişikliği aynı şey değildir ve ikisi çoğu zaman birbirini tutmaz.
Program seçmeden önce ihtiyacı netleştirmek
İçerik önerilmeden önce neyin tıkandığı bilinmelidir. Randevu alan ama kapatamayan bir ekibin ihtiyacı, kapı açamayan bir ekibin ya da düzgün satıp fiyatta her seferinde geri adım atan bir ekibin ihtiyacıyla aynı değildir. Bu netleştirme önceden yapılır: yönetimle bir görüşme, satış sorumlusuyla bir konuşma ve mümkünse katılımcılara sorulan birkaç soru. Böylece en sık rastlanan sonuç önlenir: katalogdan seçilmiş ve ekipte bulunmayan bir sorunu ele alan bir program. Bu aşamada sorunun eğitimle çözülemeyeceği de anlaşılabilir; portföyü olmayan ya da bölgesi çok geniş bir ekip için doğru yanıt başka yerdedir.
Kısa format, şirket içinde, kendi dilinizde
Oturumlar sizin mekânınızda, kesintisiz bir blok yerine birkaç hafta arayla yarım günler veya ayrı günler olarak yapılır. Bu aralık, iki buluşma arasında uygulamaya ve taze durumlarla geri dönmeye imkân verir. Gruplar küçük tutulur, yaklaşık altı ile on kişi, böylece herkes kendi dosyaları üzerinde çalışabilir. Grubun bileşimine göre Fransızca, Almanca, İngilizce veya Türkçe yürütülür; çalışanların her zaman aynı çalışma dilini paylaşmadığı İsviçre ekiplerinde bu ayrıntı önem taşır. Belgeler ve alıştırma metinleri de aynı dilde hazırlanır, çünkü bir dilde dinleyip başka bir dilde uygulamak katılımcıların çoğunu yavaşlatır.
Kapsanan alanlar, ayrıntıya girmeden
Alışılmış başlıklar şunlardır: hazırlık ve müşteri arama, görüşme yönetimi ve ihtiyacın ortaya çıkarılması, faydaya dayalı savunma, itirazların karşılanması, pazarlık ve fiyatın korunması, ardından kapanış ve müşterinin izlenmesi. Her başlık kendi hedefleri, süresi ve alıştırmalarıyla ayrı bir program olarak bulunur. Her programın açıklamasını içeren tam liste /tr/egitimler sayfasındadır. Bu sayfa, modüllerin ayrıntılı içeriğini değil, nasıl eğitim verdiğimizi anlatır.
Katılımcıların gerçek dosyalarıyla çalışmak
Uydurma vaka örneklerinin bir kusuru vardır: kimsenin kaybedeceği bir şey olmadığını herkes bilir. Bu yüzden her katılımcıdan müşteri adı, geçmişi ve karşılaşılan zorlukla birlikte açık iki dosya getirmesini isteriz. Canlandırmalar bu dosyalar üzerinden yapılır; bu daha rahatsız edici ama belirgin biçimde daha yararlıdır. Söylenenler grubun içinde kalır. Bu kural en başta konur, aksi hâlde kimse zor bir dosya getirmez ve hiçbir gerçek öğrenme çıkmayan zararsız örneklere dönülür. Canlandırmaların ardından yapılan yorum da kişiye değil, denenen davranışa yöneliktir; bu ayrım grubun güvenini korur.
Oturumlar arasındaki aralık
Aralık, eğitimin parçasıdır. Her oturum, genel bir niyetle değil, adı konmuş müşterilere bağlı kısa ve denetlenebilir bir uygulama göreviyle biter. Bir sonraki oturum bu uygulamanın anlatımıyla açılır; yapılmadıysa da anlatılır, çünkü başarısızlığın nedenleri çoğu zaman başarılardan daha öğreticidir. Bu gidiş gelişler olmadan katılımcılar duydukları fikirleri hatırlar, ama yıllar içinde yerleşmiş çalışma biçimi birkaç gün içinde yeniden üstünlük kurar. Uygulama görevi küçük tutulur: iki müşteri, tek bir davranış ve bir hafta. Büyük hedefler bu aralıkta hiç başlatılmaz.
Kimler katılır ve hangi bileşimde
Gruplar çoğu zaman farklı rolleri bir araya getirir: sahadaki satışçılar, iç satış çalışanları, resmî bir satış görevi olmadan müşteriyle buluşan teknik uzmanlar. Bu karışım bilinçli seçildiğinde yararlıdır; çünkü müşteri yolculuğundaki kopuklukları görünür kılar. Deneyim düzeyleri birbirinden çok uzaksa ve az deneyimliler konuşmayı bıraktığında ise engel olur. Bileşim, hedefe ve ilgili kişi sayısına göre kapsam belirleme aşamasında yönetimle birlikte kararlaştırılır. Ekip kalabalıksa aynı programı iki ayrı grupla yürütmek, herkesi tek bir salona sığdırmaktan daha iyi sonuç verir.
Yöneticinin öncesi, sırası ve sonrasındaki rolü
Yöneticinin hiç söz etmediği bir eğitim, günlük işe verilmiş bir ara gibi algılanır. Rolü öncesinde başlar; ekibe bu çalışmanın neden yapıldığını anlatır. Oturumların bir bölümüne katılırsa sürer ve asıl önemi sonrasında ortaya çıkar. Uygulama görevlerini haftalık toplantıda ele almak çoğu zaman farkı yaratmaya yeter. Tersine, ekibini gönderip konuyu bir daha hiç açmayan bir yönetici açık bir mesaj verir: içerik kimseyi bağlamaz ve sonucu olmadan unutulabilir. Yöneticinin oturumların tamamına katılması da her zaman doğru değildir; bazı gruplarda bu, kimsenin zorlandığı bir durumu ortaya koymamasına yol açar.
Değerlendirme, olası devam ve Swiss Sales Partners'in çerçevesi
Değerlendirme ölçülü kalır: katılımcıların uyguladıklarını söyledikleri, yöneticinin gözlemledikleri ve şirkette zaten izlenen basit göstergeler. Yüzdeyle iyileşme sözü verilmez. Duruma göre devamı bireysel destek, listeden başka bir program veya örgütlenme üzerine çalışma biçiminde olur. Swiss Sales Partners oturumlarını, Hilti, Egli Fischer (efco), Berner ve Bouygues ortamlarında edinilmiş 30 yılı aşkın B2B satış, saha satışı ve satış yönetimi deneyimi üzerine kurar.
FAQ
Eğitim programlarının ayrıntısını nerede görebiliriz?
Her programın hedefleri ve süresiyle anlatıldığı /tr/egitimler sayfasında. Bu sayfa modüllerin içeriğini değil, eğitimi nasıl yürüttüğümüzü açıklar.
Bir oturumda kaç katılımcı olur?
Kural olarak altı ile on kişi. Daha kalabalık gruplarda alıştırmalar yüzeysel kalır ve bazı katılımcılar gün boyunca kendi dosyaları üzerinde hiç çalışamaz.
Oturumlar bizim mekânımızda mı yapılır?
Çoğu durumda evet. Şirket içinde yapmak gerçek müşterileriniz üzerinde çalışmayı kolaylaştırır ve ekibin yol süresini kısaltır.
Eğitimler hangi dillerde veriliyor?
Grubun bileşimine göre Fransızca, Almanca, İngilizce ve Türkçe. Dil, ilk oturumdan önce kapsam belirleme sırasında kararlaştırılır.
Her şey tek günde işlenebilir mi?
Önerilmez. Birkaç hafta arayla yapılan iki ya da üç yarım gün, oturumlar arasında uygulamaya zaman bırakır; kalıcı etkiyi sağlayan da budur.