Program özeti.
Modern ve somut bir B2B satış yaklaşımı: karmaşık karar döngüleri, birden fazla karar verici, değere dayalı satış ve satış sürecine hakimiyet. Katılımcılar, öğrendikleri yöntemleri hemen uygulayabilmek için kendi sektörlerinden gerçek durumlar üzerinde çalışır.
Neden bu eğitim?
B2B satışta karar döngüleri çoğu zaman daha uzundur ve farklı rol ve motivasyonlara sahip birden fazla muhatap içerir. Tek bir muhatabı ikna etmek artık yetmez: satışçı karar sürecini anlamalı, paydaşları belirlemeli ve her biri için değer yaratmalıdır. Bu eğitim, bu yaklaşımı yapılandırmak ve ticari fırsatları kalıcı biçimde geliştirmek için somut bir yöntem sunar.
Programın omurgası.
Müşteri karar sürecini anlamak
Her muhatabın ihtiyaçlarını, karar vericileri ve etkileyicileri belirleyerek satış yaklaşımını etkin biçimde uyarlamak.
Değere dayalı satış
Yalnızca ürün veya fiyat satmak yerine, müşteriye sağlanan değeri ve faydaları somut olarak göstermek.
Fırsat kalifikasyonu
Gerçek ihtiyaçları, müşteri potansiyelini, karar vericileri ve sonraki adımları belirleyerek çabayı doğru fırsatlara yönlendirmek.
Müşteri portföyünün yönetimi ve geliştirilmesi
Ziyaretleri yapılandırmak, mevcut müşterilerin potansiyelini geliştirmek, yeni müşteriler kazanmak ve düzenli satış takibi sağlamak.
Satış takibi ve işin sonuçlandırılması
Yapılandırılmış ve düzenli takip sağlamak, müşteri bağlılığını korumak, son itirazları ele almak ve her fırsatı karara ve kapanışa kadar eşlik etmek.
Saha örneği.
Bir yapı ürünleri tedarikçisi, bir müşteride önemli bir iş geliştirmek ister. Satışçı esas olarak satın alma ile temas halindedir; karar ise teknik sorumluyu ve şantiyedeki kullanıcıları da kapsar. Farklı muhatapları, ihtiyaçlarını ve karardaki etkilerini belirleyerek satışçı yaklaşımını uyarlar, sahada bir gösterim düzenler ve iş sonuçlanana kadar düzenli takip eder.
Eğitim sonunda katılımcı:
- 01B2B satış sürecinin adımlarını tanımlar ve yönetir
- 02Her muhatabın ihtiyaçlarını, karar vericileri ve etkileyicileri belirler
- 03Müşteri ihtiyaçlarına uyarlanmış bir değer önerisi sunar
- 04Ticari fırsatları kalifiye eder ve önceliklendirir
- 05Takibi sağlar ve işleri sonuçlanıncaya kadar eşlik eder
Program akışı.
- B2B satışın özelliklerini ve karar sürecini anlamak
- Farklı muhatapların karar vericilerini, etkileyicilerini ve ihtiyaçlarını belirlemek
- Bir değer önerisi oluşturmak ve sunmak
- Ticari fırsatları kalifiye etmek ve önceliklendirmek
- Katılımcının portföyüne ve gerçek durumlarına dayalı vaka çalışması
- Rol oyunları: ilk temas, ihtiyaç keşfi ve argümantasyon
- İtiraz karşılama ve müzakere
- Satış takibi, relans ve işin sonuçlandırılması
- Müşteri portföyünün geliştirilmesi ve bağlılık
Minimum 2 gün
Türkçe / Français / Deutsch
Uygulamalı vaka çalışmaları, Video kayıt ve geri bildirim, Kişisel gelişim planı
Katılım sertifikası verilir
Eğitim sonunda elinizde ne olur?
Teorik bilgi değil; kendi işinize uyarlanmış, ertesi gün kullanabileceğiniz şablon ve dokümanlar.
- 01Kendi portföyünüz için doldurulmuş DMU haritası şablonu
- 02MEDDIC kalifikasyon kartı (her fırsat için)
- 03Değer önerisi cümlesi (segment bazlı 3 versiyon)
- 04Fırsat aşamalarına göre çıkış kriterleri listesi
Hedef katılımcılar.
- B2B satış temsilcileri
- Anahtar müşteri (Key Account) yöneticileri
- Satış mühendisleri
- Yeni B2B pazarına giren profesyoneller
Hazırlık.
- En az 6 ay B2B satış deneyimi veya B2B pazarına yeni giriyor olmak
- Eğitime kendi portföyünüzden 2 açık fırsatı getirmeniz beklenir
B2B Satış Teknikleri programına katılın.
Bu eğitimi bireysel, grup veya şirket içi olarak alabilirsiniz. Form üzerinden dil ve format tercihinizi belirterek başvurun.