Bu cümle çok farklı durumları kapsar: zayıflayan bir sipariş defteri, ayrılan bir satışçı, satışı geri kalan her şeyin üstüne taşıyamayan bir işletme sahibi. Birini aramaya başlamadan önce neyin eksik olduğunu tam olarak adlandırmak değer taşır; çünkü her durum farklı bir yanıt ve farklı bir bağlılık gerektirir.
İhtiyaç nadiren planlı biçimde doğar. Bir ayrılıkta, bir hastalık döneminde, ekibin yetişemediği bir büyümede ya da daha yavaş biçimde, bir işletme sahibinin altı aydır hiçbir müşteriyi ziyaret etmediğini fark etmesiyle ortaya çıkar. Her durumda his aynıdır: satış artık yönetilmiyor, katlanılıyor. Bu durum sessizce kötüleşir; çünkü mevcut müşteriler bir süre daha sipariş vermeye devam eder ve müşteri tabanı üzerindeki temel çalışmanın yokluğunu gizler.
Birinci ihtiyaç kapasitedir: birinin ziyaret etmesi, takip etmesi, teklif hazırlaması gerekir. İkincisi yönlendirmedir: birinin hangi müşterilerin, hangi fiyatla ve hangi sırayla çalışılacağına karar vermesi ve satanları yönetmesi gerekir. Üçüncüsü geçici kapsamadır: bir devamsızlık ya da geçiş döneminde ilişkiyi ayakta tutmak. Bu üçü aynı profili, aynı sözleşmeyi ve aynı süreyi gerektirmez. Karıştırıldığında yönlendirme gerekirken satışçı alınır ya da tam tersi olur.
Beş soru baskın ihtiyacı belirler. Talepler geliyor da yanıtsız mı kalıyor, yoksa artık hiç gelmiyor mu? Bugün ticari öncelikleri kim ve hangi temelde belirliyor? Bir yıldan fazla süredir ziyaret edilmeyen kaç hesap var? İşletme sahibi satışa gerçekten sandığı kadar zaman ayırıyor mu? Bu kalıcı bir eksiklik mi, yoksa bitiş tarihi bilinen özel bir dönem mi? Yanıtlar bir işe alım mı, yönetim mi, geçici destek mi gerektiğini gösterir.
Uygulamada dört biçim vardır. Satışçı işe almak: kalıcıdır, yanlış olursa pahalıdır, hacim yerleşmişse uygundur. Dış satış temsilciliği: kadro açmadan saha kapasitesi sağlar, bir segmenti sınamak ya da bir bölgeyi kapsamak için kullanışlıdır. Yarı zamanlı satış yönetimi: ayda birkaç gün yönlendirme ve yönetim; ekip varsa ama çerçeve yoksa uygundur. Ve tanımlı bir süreyle sınırlı geçiş desteği: ilgili hesapları kaybetmeden bir devamsızlığı kapatmak için.
Destek ziyaret edebilir, nitelendirebilir, teklif hazırlayabilir, takip edebilir, belgeleyebilir, yönetebilir ve pazarın söylediğini geri iletebilir. Rekabetçi olmayan bir ürünü, dolu bir üretim kapasitesini, tutulamayacak bir teslim süresini ya da tutarsız bir fiyat politikasını telafi edemez. İşletme sahibinin yerine, şirketin hangi müşterilere hizmet vermek istediğine de karar veremez. Bu sınırları baştan adlandırmak en sık görülen hayal kırıklığını önler: şirketin başka bir yerinde duran bir sorunun destek tarafından çözülmesini beklemek.
Baskı altında verilen üç karar neredeyse her zaman hayal kırıklığı yaratır. Bir ayrılıktan sonra görevi ve portföyü yeniden tanımlamadan acele işe alım yapmak: kişi, kimsenin incelemediği bir durumu devralır. Satışı, zaten başka bir işlevi taşıyan birine vermek ve zamanı bulacağını varsaymak: o zaman hiç doğmaz. Ve siparişler hâlâ geldiği için durumun kendiliğinden düzelmesini beklemek: tam bu dönemde müşteri tabanı, hiçbir uyarı vermeden bozulur. Bu üç kararın ortak yanı, kararın kendisinden çok zamanlamasıdır: hepsi, hangi işin yapılacağı yazıya geçirilmeden alınır ve sonuç birkaç ay sonra fark edilir.
Hangi biçim seçilirse seçilsin, ilk günden önce dört şey hazır olmalıdır: geçmişleriyle birlikte devredilen hesapların listesi, fiyatlar ve izin verilen pazarlık marjı, teknik soruları yanıtlayacak iç kişi ve üç ay sonunda neyin sonuç sayılacağının yazılı tanımı. Bu dört nokta olmadan ilk haftalar bilgi aramakla geçer ve destek, işe yarar bir şey üretmeye başlamadan önce iki ay maliyet yaratır.
Karşılaştırma sıklıkla yanlış kurulur; çünkü aylık bir ücret ile brüt maaş yan yana konur. Bir işe alım sosyal yükleri, araç ve yol giderlerini, ekipmanı, öğrenme süresini ve kişinin uymaması hâlindeki riski içerir. Dış destek bu kalemleri kendi fiyatında taşır, ancak gün sayısıyla sınırlıdır ve tam zamanlı bir bağlılık sunmaz. Bu yüzden anlamlı olan, on iki aylık toplam maliyeti aynı sürede gerçekte beklenen işle karşılaştırmaktır. Hesap böyle kurulduğunda soru maliyetten hacmin kesinliğine kayar ve karar asıl bu eksende verilir; ucuz görünen çözüm, beklenen işi taşımıyorsa en pahalısı olur.
Dış destek; ihtiyaç acilken hacim belirsizse, bir devamsızlığın kadro açmadan kapatılması gerekiyorsa ya da mevcut ekip fazladan bir kişiden çok bir çerçeveye ihtiyaç duyuyorsa gerekçelendirilir. Hacim istikrarlı ve yineleniyorsa daha az gerekçelendirilir: bu durumda içeriden bir satışçı, dış desteğin yıllar boyunca ulaşamayacağı bir ilişki ve ürün bilgisi kurar. Yani soru hangi çözümün daha iyi olduğu değil, bugünkü kesinlik düzeyinize hangisinin uyduğudur.
Swiss Sales Partners yazılı görev tanımıyla çalışır: belirlenen ihtiyaç, devredilen hesaplar, saha varlığının ritmi, teslim edilecekler, yönetimde kalan kararlar ve gözden geçirme tarihleri. Mümkün üç biçim şunlardır: satış temsilciliği, yarı zamanlı saha satışı ve yarı zamanlı satış yönetimi. Yaklaşımın temeli 30 yılı aşkın B2B satış, saha satışı, ticari yönetim ve satış yönetimi deneyimidir; bu deneyim Hilti, Egli Fischer (efco), Berner ve Bouygues ortamlarında edinilmiştir. Sayısal sonuç garanti edilmez.
Hacmin kesinliğine ve ihtiyacın aciliyetine bağlıdır. Hacim belirsizken acil bir ihtiyaç dıştan daha iyi karşılanır; istikrarlı hacim ise iç kadroyu haklı kılar.
Hesaplar, fiyatlar ve teknik muhatap ilk günden önce hazırsa birkaç hafta içinde. Bu hazırlık olmadan ilk iki ay bilgi aramakla geçer.
Evet, bu sık görülen bir durumdur. Amaç ilişkiyi ayakta tutmak ve hesapları belgelemektir; böylece dönüş ya da yerine geçme, geçmiş kaybedilmeden gerçekleşir.
Talepler var ama takip edilmiyorsa saha kapasitesi eksiktir. Öncelikleri kimse belirlemiyor ve fırsatlar izlenmiyorsa yönetim eksiktir ve bu farklı bir meslektir.
Geçmişiyle birlikte hesap listesi, fiyatlar ve pazarlık marjı, teknik sorular için bir iç kişi ve üç ay sonunda neyin sonuç sayılacağının yazılı tanımı.
Bu cümle çok farklı durumları kapsar: zayıflayan bir sipariş defteri, ayrılan bir satışçı, satışı geri kalan her şeyin üstüne taşıyamayan bir işletme sahibi. Birini aramaya başlamadan önce neyin eksik olduğunu tam olarak adlandırmak değer taşır; çünkü her durum farklı bir yanıt ve farklı bir bağlılık gerektirir.