Programmübersicht.
Vertriebsstrategie auf Unternehmens- und Teamebene festlegen: Marktsegmentierung, Positionierung, Zielsetzung und Erstellung des Jahresvertriebsplans. Ein strategischer Rahmen für Führungskräfte und Unternehmen.
Warum dieses Training?
Die meisten Vertriebsteams arbeiten unter dem Druck von « mehr, schneller » — ohne schriftliche Antwort auf: wohin, an wen, mit welcher Botschaft. Diese Lücke erklärt nicht nur verfehlte Ziele, sondern vor allem die Wiederholung derselben Fehler Jahr für Jahr. Diese Schulung macht aus dem Verkauf statt eines « jährlichen Hitzetests » einen schriftlichen, messbaren und überprüfbaren Strategieplan.
Das Rückgrat des Programms.
Marktsegmentierung
Den Markt in homogene Teilgruppen gliedern (Branche, Grösse, Geografie, Bedarf). Eine allgemeine Strategie für einen allgemeinen Markt ist eine Strategie ohne Ziel.
Positionierungssatz
« Für Kunden im Segment X lösen wir den Bedarf Y auf die Weise W — anders als Z. » Die Disziplin eines einzigen Satzes.
SMART-Ziele und OKR
Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound. Objective + Key Results. Das Ziel heisst nicht « mehr verkaufen », sondern messbare Ergebnisse.
Dokument Jahresvertriebsplan
Ein schriftliches Dokument mit den Spalten Markt-Segment-Ziel-Massnahme-Verantwortung-Termin. Eine unterschriebene, keine besprochene Strategie.
Feldbeispiel.
Ein mittelständisches B2B-Dienstleistungsunternehmen in der Schweiz steckte seit drei Jahren auf einem Umsatzplateau fest. Wir teilten den Markt in 4 Teilsegmente, fokussierten die Strategie auf die 2 profitabelsten und führten die übrigen 2 taktisch weiter. Nach 18 Monaten stieg der Umsatz um 34 %, der Reingewinn um 51 % — bei konstanter Teamgrösse.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Segmentiert den Markt
- 02Positioniert Produkt / Dienstleistung klar
- 03Setzt quantitative und qualitative Vertriebsziele
- 04Bringt den Jahresvertriebsplan in schriftliche Form
Programmablauf.
- Marktanalyse und Segmentierung
- Positionierung und Wertversprechen
- SWOT und Wettbewerbsanalyse
- Zielsetzung (SMART, OKR)
- Workshop Jahresvertriebsplan
- Umsetzungscontrolling
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Strategie-Workshop, Canvas-Arbeiten, Jahresplan-Vorlage
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Ihr Segment-Positionierungs-Canvas
- 02Schriftliches Dokument des Jahresvertriebsplans (Vorlage)
- 03Ergebnis der SWOT- und Wettbewerbsanalyse
- 04Format der Quartalsreviews (QBR)
Zielgruppe.
- Vertriebsleitende
- Regional- / Länderverkaufsdirektionen
- Unternehmerinnen, Unternehmer und Inhaber
Vorbereitung.
- In einer Führungs- / Entscheidungsposition sein
- Zugang zu den Vertriebsdaten der letzten 12 Monate
Vertriebsstrategien — zum Programm anmelden.
Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.