Programmübersicht.
Margenbewusstsein, Rabattpolitik, Produktmix und die Auswahl profitabler Kunden — für Verkaufende wie für Führungskräfte. Teilnehmende erarbeiten Szenarien zur Margensteigerung im eigenen Portfolio.
Warum dieses Training?
Die meisten Vertriebsteams werden am Umsatz gemessen und greifen deshalb zum Rabatt. Eine Organisation, deren Umsatz wächst, während der Gewinn sinkt, produziert jedoch Volumen statt Wert. Diese Schulung verankert Margenbewusstsein im täglichen Entscheidungsreflex: welcher Kunde, welches Produkt, welches Rabattniveau.
Das Rückgrat des Programms.
Rabattwirkungs-Mathematik
Bei 20 % Bruttomarge erfordert 10 % Rabatt eine Volumensteigerung von 100 %, um denselben Gewinn zu halten. Ohne Zahl keine Entscheidung.
Produktmix
Gleicher Umsatz erzeugt bei unterschiedlichem Mix unterschiedlichen Gewinn. Die Disziplin aufbauen, margenstarke Produkte im Verkaufsgespräch nach vorne zu stellen.
Profitabler vs. verlustbringender Kunde
Hoher Umsatz mit hohem Rabatt, später Zahlung und intensivem Serviceaufwand kann ein Verlustkunde sein. Segmentierung erfolgt nicht allein über den Umsatz.
Rabatt-Kompetenzpyramide
Verkaufende X %, Gebietsleitung Y %, Direktion Z %. Ohne schriftliche Politik sinkt der Rabatt auf die Toleranz des schwächsten Glieds.
Feldbeispiel.
Bei einem Distributionsunternehmen zeigte die Analyse der Top-10-Kunden, dass die drei umsatzstärksten die geringste Rentabilität hatten — der durchschnittliche Rabatt lag bei 22 %. Nach Preisneuverhandlung mit diesen drei und Fokussierung auf zwei mittelgrosse Kunden blieb der Umsatz nach 12 Monaten stabil, der Reingewinn stieg um 18 %.
Am Ende des Trainings kann der Teilnehmende:
- 01Erkennt die reale Wirkung von Marge und Rabatt
- 02Wählt Kunden und Produkte nach Rentabilität
- 03Setzt die Rabattpolitik diszipliniert um
- 04Zieht am Jahresende Gewinn dem Umsatz vor
Programmablauf.
- Begriffe Marge, Rabatt, Gewinn
- Wirkung des Rabatts auf den Gewinn (Berechnungen)
- Analyse profitabler und unprofitabler Kunden
- Produktmix-Optimierung
- Szenarien zum Margenschutz
- Aktionsplan
Mindestens 2 Tage
Türkisch / Französisch / Deutsch
Arbeit an Kalkulationstabellen, Fallanalyse, Entscheidungssimulation
Teilnahmezertifikat wird ausgestellt
Was bleibt nach dem Training?
Keine reine Theorie: an Ihr Geschäft angepasste Vorlagen und Dokumente, direkt am nächsten Tag einsetzbar.
- 01Ihre Rabatt-Gewinn-Wirkungstabelle
- 02Matrix zur Produktmix-Optimierung
- 03Vorlage zur Kundenrentabilitätsanalyse
- 04Entwurf einer Rabatt-Kompetenzrichtlinie
Zielgruppe.
- Erfahrene Verkaufsmitarbeitende
- Vertriebsleitende
- Unternehmerinnen und Unternehmer
- Vertriebsteams mit Finanzberührung
Vorbereitung.
- Die eigene Produkt- / Dienstleistungsmarge ungefähr kennen
- Laptop mitbringen (Excel-Arbeiten)
Rentabilität und Margenmanagement — zum Programm anmelden.
Dieses Training können Sie individuell, in der Gruppe oder als Inhouse-Programm buchen. Senden Sie Ihre Anfrage mit Sprach- und Formatpräferenz.