Gestion du temps et du territoire
La bonne personne, au bon moment, à la bonne fréquence.
Résumé du programme.
Construire efficacement la tournée de visites en vente terrain, la liste d'appels en vente interne et l'agenda du manager. Le participant analyse son territoire / portefeuille et passe à un plan hebdomadaire.
Pourquoi cette formation ?
En vente terrain, 60 % du temps se passe sur la route et 20 % en tâches administratives : il ne reste que 20 % avec le client. Consacrer ces 20 % aux bons clients, à la bonne fréquence, est la décision de gestion la plus critique du vendeur. Cette formation transforme tournée, segmentation et blocs d'agenda en discipline.
L'ossature du programme.
Matrice d'Eisenhower
Classer les tâches quotidiennes selon important / urgent. L'essentiel du temps se perd dans l'« urgent mais peu important » ; la vraie différence se joue dans l'« important mais non urgent » : le développement du portefeuille.
Règle de fréquence de visite
Client A : toutes les 4-6 semaines ; B : toutes les 8-12 semaines ; C : 1-2 fois par an. La fréquence se détermine par le potentiel, pas par le chiffre d'affaires actuel.
Optimisation géographique des tournées
Regrouper les visites d'une même zone sur une même journée. Logique de « grappe » : l'agenda hebdomadaire est bloqué par ville / région, avec 4 à 6 visites par jour.
Time blocking
Blocs hebdomadaires fixes pour la prospection, les visites, la préparation des offres et l'administratif. Un agenda vide se remplit d'invitations ; un agenda bloqué garde le vendeur aux commandes.
Exemple terrain.
En Suisse, un vendeur de produits chimiques du bâtiment effectuait 12 visites par semaine, dont la moitié chez des clients C. Nous avons resegmenté le portefeuille en ABC et découpé la semaine en 3 blocs régionaux fixes : trois mois plus tard, les visites hebdomadaires atteignaient 18, le taux de contact des clients A avait triplé et le chiffre d'affaires terrain progressé de 27 %.
En fin de formation, le participant :
- 01Gère son temps selon la matrice important / urgent
- 02Classe son portefeuille en ABC
- 03Établit un plan hebdomadaire de visites / d'appels
- 04Abandonne les activités improductives
Déroulé du programme.
- Fondamentaux de la gestion du temps
- Analyse de portefeuille (ABC / potentiel)
- Planification du territoire et des tournées
- Atelier de plan hebdomadaire
- Optimiser réunions, déplacements et administratif
- Système de discipline personnelle
2 jours minimum
Turc / Français / Allemand
Atelier de plan personnel, Analyse de portefeuille, Modèles
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Votre tableau ABC de portefeuille personnel complété
- 02Calendrier hebdomadaire de visites découpé géographiquement
- 03Modèle de blocs de temps (compatible Outlook / Google Cal)
- 04Formulaire mensuel de suivi activité-résultat
Participants ciblés.
- Commerciaux terrain
- Responsables de région
- Équipes de vente interne
- Managers commerciaux
Préparation.
- Disposer de son propre portefeuille / territoire
- Venir avec sa liste clients (export Excel / CRM)
Gestion du temps et du territoire — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.