Rentabilité et gestion de la marge
Le chiffre d'affaires est l'ego, le profit est la réalité.
Résumé du programme.
Conscience de la marge, politique de remise, mix produit et sélection des clients rentables, pour les commerciaux comme pour les managers. Le participant travaille des scénarios d'amélioration de marge sur son propre portefeuille.
Pourquoi cette formation ?
La plupart des équipes commerciales sont mesurées sur le chiffre d'affaires et recourent naturellement à la remise pour le faire croître. Or une organisation dont le CA augmente pendant que le profit baisse produit du volume, pas de la valeur. Cette formation installe la conscience de la marge dans le réflexe de décision quotidien : quel client, quel produit, quel niveau de remise.
L'ossature du programme.
Mathématique de l'impact des remises
Sur un produit à 20 % de marge brute, une remise de 10 % exige +100 % de volume pour conserver le même profit. Aucune décision sans avoir vu le chiffre.
Mix produit
À chiffre d'affaires égal, un mix différent produit un profit différent. Installer la discipline de mettre en avant les produits à forte marge dans l'entretien de vente.
Client rentable vs. client destructeur de valeur
Un gros chiffre d'affaires avec remises élevées, paiements tardifs et forte demande de service peut être un client à perte. La segmentation ne se fait pas au seul CA.
Pyramide des délégations de remise
Commercial X %, responsable terrain Y %, directeur Z %. Sans politique écrite, la remise s'aligne sur la tolérance du maillon le plus faible.
Exemple terrain.
Chez un distributeur, l'analyse des 10 premiers clients a montré que les 3 plus gros en CA étaient les moins rentables — leur remise moyenne atteignait 22 %. Avec une renégociation tarifaire de ces 3 comptes et un recentrage sur 2 clients de taille intermédiaire, le CA est resté stable douze mois plus tard mais le résultat net a progressé de 18 %.
En fin de formation, le participant :
- 01Voit l'impact réel entre marge et remise
- 02Choisit clients et produits selon la rentabilité
- 03Applique la politique de remise avec discipline
- 04Préfère le profit au chiffre d'affaires en fin d'année
Déroulé du programme.
- Notions de marge, remise et profit
- Effet de la remise sur le profit (calculs)
- Analyse des clients rentables et non rentables
- Optimisation du mix produit
- Scénarios de protection de la marge
- Plan d'action
2 jours minimum
Turc / Français / Allemand
Travail sur tableurs, Étude de cas, Simulation de décision
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Votre tableau de calcul remise-profit
- 02Matrice d'optimisation du mix produit
- 03Modèle d'analyse de rentabilité client
- 04Projet de politique de délégation des remises
Participants ciblés.
- Commerciaux expérimentés
- Managers commerciaux
- Entrepreneurs
- Équipes de vente en contact avec la finance
Préparation.
- Connaître approximativement la marge de vos produits / services
- Venir avec un ordinateur portable (travaux sur tableur)
Rentabilité et gestion de la marge — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.