Résumé du programme.
Définir la stratégie commerciale au niveau de l'entreprise et de l'équipe : segmentation du marché, positionnement, fixation d'objectifs et construction du plan de vente annuel. Un cadre stratégique pour dirigeants et entrepreneurs.
Pourquoi cette formation ?
La plupart des équipes travaillent sous la pression du « plus, plus vite », sans réponse écrite aux questions : où, à qui, avec quel message. Ce vide n'explique pas seulement les objectifs manqués, il explique surtout la répétition des mêmes erreurs chaque année. Cette formation transforme la vente d'un « test annuel à chaud » en un plan stratégique écrit, mesurable et révisable.
L'ossature du programme.
Segmentation du marché
Découper le marché en sous-groupes homogènes (secteur, taille, géographie, besoin). Une stratégie générale pour un marché général est une stratégie sans cible.
Phrase de positionnement
« Pour les clients du segment X, nous résolvons le besoin Y de la manière W, différemment de Z. » La discipline d'une seule phrase.
Objectifs SMART et OKR
Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound. Objective + Key Results. L'objectif n'est pas « vendre plus » mais des résultats mesurables.
Document de plan de vente annuel
Un document écrit avec les colonnes marché-segment-objectif-action-responsable-calendrier. Une stratégie signée, pas une stratégie discutée.
Exemple terrain.
En Suisse, une PME de services B2B stagnait depuis trois ans sur son plateau de chiffre d'affaires. Nous avons découpé le marché en 4 sous-segments, décidé de concentrer la stratégie sur les 2 plus rentables et maintenu les 2 autres en mode tactique. Dix-huit mois plus tard, le CA progressait de 34 % et le résultat net de 51 %, à effectif constant.
En fin de formation, le participant :
- 01Segmente son marché
- 02Positionne clairement son produit / service
- 03Fixe des objectifs commerciaux chiffrés et qualitatifs
- 04Transforme le plan de vente annuel en document écrit
Déroulé du programme.
- Analyse de marché et segmentation
- Positionnement et proposition de valeur
- SWOT et analyse concurrentielle
- Fixation d'objectifs (SMART, OKR)
- Atelier plan de vente annuel
- Suivi de la mise en œuvre
2 jours minimum
Turc / Français / Allemand
Atelier stratégie, Travaux sur canevas, Modèle de plan annuel
Certificat de participation délivré
Que reste-t-il après la formation ?
Pas de théorie seule : des modèles et documents adaptés à votre activité, utilisables dès le lendemain.
- 01Votre canevas segment-positionnement
- 02Document écrit du plan de vente annuel (modèle)
- 03Résultat de l'analyse SWOT + concurrence
- 04Format de revue trimestrielle (QBR)
Participants ciblés.
- Managers commerciaux
- Directeurs des ventes région / pays
- Entrepreneurs et propriétaires d'entreprise
Préparation.
- Occuper un poste de dirigeant / décideur
- Accès aux données de vente des 12 derniers mois
Stratégies de vente — rejoindre le programme.
Vous pouvez suivre cette formation en individuel, en groupe ou en intra-entreprise. Envoyez votre demande en précisant vos préférences de langue et de format.