Coaching commerciale e sviluppo del team
Sviluppare competenze attraverso osservazione e feedback.
Panoramica del programma.
Un metodo pratico per il coaching sul campo, il feedback strutturato e i piani di sviluppo individuali.
Perché questa formazione?
Un metodo pratico per il coaching sul campo, il feedback strutturato e i piani di sviluppo individuali.
La struttura portante del programma.
GROW Modeli
Goal (hedef) → Reality (mevcut durum) → Options (seçenekler) → Will (ne yapacaksın?). Cevabı vermek değil, soru sorarak buldurmak.
ORID Geri Bildirim
Objective (ne oldu?) → Reflective (nasıl hissettin?) → Interpretive (ne öğrendin?) → Decisional (ne değişecek?). Yargı değil öğrenme çerçevesi.
Saha Koçluğu Ritüeli
Ziyaret öncesi 5 dk hazırlık, ziyarette gözlem (müdahale değil), ziyaret sonrası 15 dk debrief. Ayda satışçı başına 2 tam saha koçluğu bloğu.
Bireysel Gelişim Planı (IDP)
Her satışçı için yılda 2 kez güncellenen, 3 gelişim önceliği + 3 aylık aksiyon içeren 1 sayfalık doküman. Performans değerlendirmesinin temeli.
Esempio sul campo.
Bir uluslararası dağıtım şirketinin 24 kişilik satış organizasyonunda saha koçluğu ritüeli kurduk. 6 ay sonra ölçülen sonuç: satışçı başına aylık ortalama 1.8 saha koçluğu bloğu, ekip kapanış oranı %14 arttı, yeni satışçıların ilk 6 ayda beklenen hedefe ulaşma oranı %38'den %72'ye yükseldi.
Al termine della formazione, il partecipante sarà in grado di:
- 01Saha koçluğunu sistematik bir sürece dönüştürür
- 02GROW, ORID gibi koçluk modellerini kullanır
- 03Her satışçı için bireysel gelişim planı kurar
- 04Koçluğu yıllık performans döngüsüne bağlar
Svolgimento del programma.
- Koçluk yaklaşımının temelleri
- GROW ve ORID modelleri
- Saha koçluğu: gözlem, geri bildirim, plan
- Zor performans konuşmaları
- Bireysel gelişim planı hazırlama
- Koçluğu şirket kültürüne yerleştirme
Minimo 2 giorni
Turco / Francese / Tedesco
Canlı koçluk simülasyonları, Video kayıt, Bireysel gelişim planı şablonu
Rilascio del certificato di partecipazione
Cosa resta dopo la formazione?
Niente teoria fine a sé stessa: modelli e documenti adattati alla vostra attività, utilizzabili fin dal primo giorno.
- 01Saha koçluğu gözlem ve debrief formu
- 02GROW koçluk soru bankası
- 03Bireysel gelişim planı (IDP) şablonu
- 04Aylık koçluk aktivite takip formatı
Partecipanti destinatari.
- Satış yöneticileri
- Takım liderleri
- İK / eğitim sorumluları
Preparazione.
- Aktif satış yöneticisi rolü
- Ekibiyle saha / müşteri ziyaretine çıkabilmek
Coaching commerciale e sviluppo del team — partecipa al programma.
La formazione può essere seguita individualmente, in gruppo o in azienda. Inviate la richiesta indicando la lingua e il formato preferiti.