Tecniche di vendita B2B
Metodo, fiducia e risultati nelle vendite alle imprese.
Panoramica del programma.
Un approccio concreto alla vendita B2B, dalla comprensione del processo decisionale alla qualificazione e al follow-up delle opportunità.
Perché questa formazione?
Un approccio concreto alla vendita B2B, dalla comprensione del processo decisionale alla qualificazione e al follow-up delle opportunità.
La struttura portante del programma.
Müşteri karar sürecini anlamak
Her muhatabın ihtiyaçlarını, karar vericileri ve etkileyicileri belirleyerek satış yaklaşımını etkin biçimde uyarlamak.
Değere dayalı satış
Yalnızca ürün veya fiyat satmak yerine, müşteriye sağlanan değeri ve faydaları somut olarak göstermek.
Fırsat kalifikasyonu
Gerçek ihtiyaçları, müşteri potansiyelini, karar vericileri ve sonraki adımları belirleyerek çabayı doğru fırsatlara yönlendirmek.
Müşteri portföyünün yönetimi ve geliştirilmesi
Ziyaretleri yapılandırmak, mevcut müşterilerin potansiyelini geliştirmek, yeni müşteriler kazanmak ve düzenli satış takibi sağlamak.
Satış takibi ve işin sonuçlandırılması
Yapılandırılmış ve düzenli takip sağlamak, müşteri bağlılığını korumak, son itirazları ele almak ve her fırsatı karara ve kapanışa kadar eşlik etmek.
Esempio sul campo.
Bir yapı ürünleri tedarikçisi, bir müşteride önemli bir iş geliştirmek ister. Satışçı esas olarak satın alma ile temas halindedir; karar ise teknik sorumluyu ve şantiyedeki kullanıcıları da kapsar. Farklı muhatapları, ihtiyaçlarını ve karardaki etkilerini belirleyerek satışçı yaklaşımını uyarlar, sahada bir gösterim düzenler ve iş sonuçlanana kadar düzenli takip eder.
Al termine della formazione, il partecipante sarà in grado di:
- 01B2B satış sürecinin adımlarını tanımlar ve yönetir
- 02Her muhatabın ihtiyaçlarını, karar vericileri ve etkileyicileri belirler
- 03Müşteri ihtiyaçlarına uyarlanmış bir değer önerisi sunar
- 04Ticari fırsatları kalifiye eder ve önceliklendirir
- 05Takibi sağlar ve işleri sonuçlanıncaya kadar eşlik eder
Svolgimento del programma.
- B2B satışın özelliklerini ve karar sürecini anlamak
- Farklı muhatapların karar vericilerini, etkileyicilerini ve ihtiyaçlarını belirlemek
- Bir değer önerisi oluşturmak ve sunmak
- Ticari fırsatları kalifiye etmek ve önceliklendirmek
- Katılımcının portföyüne ve gerçek durumlarına dayalı vaka çalışması
- Rol oyunları: ilk temas, ihtiyaç keşfi ve argümantasyon
- İtiraz karşılama ve müzakere
- Satış takibi, relans ve işin sonuçlandırılması
- Müşteri portföyünün geliştirilmesi ve bağlılık
Minimo 2 giorni
Turco / Francese / Tedesco
Uygulamalı vaka çalışmaları, Video kayıt ve geri bildirim, Kişisel gelişim planı
Rilascio del certificato di partecipazione
Cosa resta dopo la formazione?
Niente teoria fine a sé stessa: modelli e documenti adattati alla vostra attività, utilizzabili fin dal primo giorno.
- 01Kendi portföyünüz için doldurulmuş DMU haritası şablonu
- 02MEDDIC kalifikasyon kartı (her fırsat için)
- 03Değer önerisi cümlesi (segment bazlı 3 versiyon)
- 04Fırsat aşamalarına göre çıkış kriterleri listesi
Partecipanti destinatari.
- B2B satış temsilcileri
- Anahtar müşteri (Key Account) yöneticileri
- Satış mühendisleri
- Yeni B2B pazarına giren profesyoneller
Preparazione.
- En az 6 ay B2B satış deneyimi veya B2B pazarına yeni giriyor olmak
- Eğitime kendi portföyünüzden 2 açık fırsatı getirmeniz beklenir
Tecniche di vendita B2B — partecipa al programma.
La formazione può essere seguita individualmente, in gruppo o in azienda. Inviate la richiesta indicando la lingua e il formato preferiti.