Analisi dei bisogni del cliente
Porre le domande giuste e comprendere le vere priorità.
Panoramica del programma.
Tecniche di ascolto e analisi per distinguere i bisogni dichiarati dalle motivazioni reali e costruire proposte pertinenti.
Perché questa formazione?
Tecniche di ascolto e analisi per distinguere i bisogni dichiarati dalle motivazioni reali e costruire proposte pertinenti.
La struttura portante del programma.
SPIN Yaklaşımı
Situation (durum) → Problem (sorun) → Implication (etki) → Need-Payoff (kazanım). Sorular bu sırayla ilerleyince müşteri kendi ihtiyacını kendisi tanımlar.
Görünen İhtiyaç vs. Gerçek Motivasyon
Müşterinin ilk söylediği 'fiyat lazım' cümlesinin altında çoğu zaman 'yönetime savunulabilir bir rakam' motivasyonu vardır. Bunu ayırt etmek satışın kalbini oluşturur.
Aktif Dinleme ve Doğrulama
3F formülü: Feel — Felt — Found. Müşterinin duygusunu tanımak, benzer durumu doğrulamak, çözümü sunmak.
Sessizliğin Gücü
Soruyu sorduktan sonra 4-6 saniye sessiz kalma disiplini. Cevap oranını değil, cevabın derinliğini üçe katlar.
Esempio sul campo.
Bir endüstriyel ekipman satıcısı, müşterinin 'bize daha ucuz makine lazım' talebini duyunca %8 iskonto ile teklif hazırlamıştı. SPIN kurgusuyla yeniden görüşmeye girildiğinde asıl sorun makine fiyatı değil, mevcut makinenin haftada 4 saat arızada geçmesiyle oluşan üretim kaybıydı. Sonuç: %8 iskonto yerine, daha üst segment makine, tam fiyatıyla satıldı; müşteri yıllık 60.000 CHF üretim kaybından kurtuldu.
Al termine della formazione, il partecipante sarà in grado di:
- 01Açık uçlu ve etkili sorular hazırlar
- 02Görünen ihtiyacın ardındaki gerçek problemi ortaya çıkarır
- 03Bütçe, otorite ve zamanı doğal bir görüşme içinde öğrenir
- 04Çözüm sunumunu ihtiyaca göre çerçeveler
Svolgimento del programma.
- Keşif görüşmesinin yapısı
- SPIN yaklaşımı (Durum, Problem, Etki, Fayda)
- Aktif dinleme ve doğrulama
- Uygulama: keşif görüşmesi simülasyonu
- Zor müşterilerle ihtiyaç açığa çıkarma
- Notlama ve CRM'e aktarım disiplini
Minimo 2 giorni
Turco / Francese / Tedesco
Simülasyon, Video analizi, Karşılıklı soru bankası hazırlığı
Rilascio del certificato di partecipazione
Cosa resta dopo la formazione?
Niente teoria fine a sé stessa: modelli e documenti adattati alla vostra attività, utilizzabili fin dal primo giorno.
- 01Sektörünüze özel 20 soruluk keşif soru bankası
- 02SPIN görüşme akış şablonu
- 03Görüşme sonrası özet e-posta formatı
- 04İhtiyaç-çözüm eşleme matrisi
Partecipanti destinatari.
- Tüm satış temsilcileri
- Danışmanlık satışı yapan profesyoneller
- Teknik satış ekipleri
Preparazione.
- Müşteriyle yüz yüze veya telefonda görüşme yapıyor olmak
- Kendi ürün / hizmet katalogunuza hâkim olmak
Analisi dei bisogni del cliente — partecipa al programma.
La formazione può essere seguita individualmente, in gruppo o in azienda. Inviate la richiesta indicando la lingua e il formato preferiti.