Negoziazione e discussione dei prezzi
Difendere il valore e negoziare accordi sostenibili.
Panoramica del programma.
Strumenti per preparare la negoziazione, gestire concessioni e alternative e proteggere prezzo, margine e relazione.
Perché questa formazione?
Strumenti per preparare la negoziazione, gestire concessioni e alternative e proteggere prezzo, margine e relazione.
La struttura portante del programma.
BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement)
Anlaşma sağlanamazsa iki tarafın da elindeki en iyi alternatif. Kendi BATNA'nızı bilmek pazarlık gücünüzü, müşterininkini tahmin etmek stratejinizi belirler.
ZOPA (Zone of Possible Agreement)
İki tarafın kabul edebileceği aralık. Bu aralık çakışmıyorsa anlaşma değil, farklı bir öneri yapmak gerekir.
Taviz-Karşı Taviz Prensibi
Karşılıksız verilen her taviz gelecekteki taviz beklentisini büyütür. 'Bunu yaparsak siz de şunu yapar mısınız?' cümlesi disiplini.
Alternatif Teklif (Trade-off) Mantığı
Fiyatı düşürmek yerine kapsam, ödeme şartı, teslim süresi, sözleşme süresi gibi değişkenlerle paketi yeniden düzenlemek.
Esempio sul campo.
İsviçreli bir bina yönetim firması, 180.000 CHF'lik bir bakım sözleşmesinde müşteriden %15 iskonto talebi almıştı. İskonto yerine alternatif teklif hazırladık: %5 iskonto + 3 yıllık taahhüt + peşin ödeme yerine 6 taksit. Müşteri kabul etti; nominal fiyat sadece %5 düştü, sözleşme süresi 3'e katlandı ve net kâr aksine %11 arttı.
Al termine della formazione, il partecipante sarà in grado di:
- 01Fiyat görüşmesine hazırlıklı girer
- 02İndirim yerine değeri müzakere eder
- 03Taviz verirken karşılık ister
- 04Anlaşmayı yazılı ve net kapatır
Svolgimento del programma.
- Müzakerenin temel prensipleri
- BATNA, ZOPA ve hedef aralığı
- Fiyat, değer ve maliyet üçlüsü
- Fiyat itirazına verilen alternatif teklifler
- Zor müzakere simülasyonları
- Anlaşmayı yazılı sağlamlaştırma
Minimo 2 giorni
Turco / Francese / Tedesco
Simülasyon, Video geri bildirim, Marj hesaplama alıştırmaları
Rilascio del certificato di partecipazione
Cosa resta dopo la formazione?
Niente teoria fine a sé stessa: modelli e documenti adattati alla vostra attività, utilizzabili fin dal primo giorno.
- 01Kendi ürününüz için hesaplanmış iskonto-kâr etkisi tablosu
- 023 farklı senaryo için alternatif teklif şablonu
- 03Müzakere hazırlık kartı (BATNA / ZOPA / hedef aralığı)
- 04Yazılı anlaşma teyit e-postası formatı
Partecipanti destinatari.
- Deneyimli satış temsilcileri
- Anahtar müşteri yöneticileri
- Satış yöneticileri
- Girişimciler
Preparazione.
- Fiyat / teklif yetkisi olmak veya yetkiliyle çalışmak
- Kendi ürününüzün marjını en azından yaklaşık bilmek
Negoziazione e discussione dei prezzi — partecipa al programma.
La formazione può essere seguita individualmente, in gruppo o in azienda. Inviate la richiesta indicando la lingua e il formato preferiti.