Tecniche di gestione delle obiezioni
Trasformare dubbi e resistenze in un dialogo utile.
Panoramica del programma.
Un metodo per comprendere l'origine delle obiezioni, rispondere con calma e mantenere aperto il processo decisionale.
Perché questa formazione?
Un metodo per comprendere l'origine delle obiezioni, rispondere con calma e mantenere aperto il processo decisionale.
La struttura portante del programma.
Kabul Et — Sorgula — Çerçevele — Çöz Modeli
İtirazı önce duygusal olarak kabul et, sonra arkasındaki gerçek nedeni sorgula, konuyu yeniden çerçevele, ancak sonra çözüm sun.
Fiyat İtirazının Anatomisi
Fiyat itirazı 3 farklı şeydir: değer algısı düşük, bütçe gerçekten yok, ya da alışkanlıktan gelen refleks. Üçü de farklı yanıt ister.
Duygu Öncelik Prensibi
Mantıksal argümana geçmeden önce duygunun tanınması. 'Anlıyorum, bu ciddi bir yatırım' cümlesi olmadan hiçbir argüman etki etmez.
İtiraz Bankası Disiplini
Her satışçının kendi sektörü için en sık 10 itirazı ve test edilmiş yanıtlarını içeren yazılı kütüphane. Doğaçlama değil, hazırlıklı savunma.
Esempio sul campo.
Bir sigorta acentesinde, satışçıların %60'ı 'düşünmem lazım' cümlesinde kayboluyordu. 'Düşünmem lazım' itirazını 'neyi düşünmeniz gerekiyor?' sorusuyla açtığımızda 3 gerçek sebep çıktı: eşle konuşma, fiyat karşılaştırma, karar erteleme. Her biri için ayrı yanıt yolu geliştirdik; 6 hafta sonra kapanış oranı %19'dan %31'e çıktı.
Al termine della formazione, il partecipante sarà in grado di:
- 01İtirazı bir engel değil bir bilgi olarak okur
- 02Duyguyu tanıyıp ardından mantığa geçer
- 03Fiyat itirazlarını değer üzerinden çevirir
- 04Kendi sektörüne özel itiraz bankası oluşturur
Svolgimento del programma.
- İtirazın kaynağı ve türleri
- Kabul et — sorgula — çerçevele — çöz modeli
- Fiyat itirazının anatomisi
- Katılımcının kendi itiraz bankası çalışması
- Zor müşteri simülasyonları
- Kişisel yanıt kartlarının hazırlanması
Minimo 2 giorni
Turco / Francese / Tedesco
Simülasyon, İtiraz bankası atölyesi, Uygulama kartları
Rilascio del certificato di partecipazione
Cosa resta dopo la formazione?
Niente teoria fine a sé stessa: modelli e documenti adattati alla vostra attività, utilizzabili fin dal primo giorno.
- 01Sektörünüze özel 10 itiraz + yanıt bankası
- 02'Fiyat pahalı' itirazı için 5 farklı çerçeveleme cümlesi
- 03İtiraz kartları (cepte taşınabilir format)
- 04Zor müşteri diyalog analizi şablonu
Partecipanti destinatari.
- Tüm satış temsilcileri
- Müşteri hizmetleri ve satış destek ekipleri
- Girişimciler
Preparazione.
- Aktif satış rolü
- Eğitime son 3 ayda duyduğunuz 5 gerçek itirazı yazılı getirmeniz
Tecniche di gestione delle obiezioni — partecipa al programma.
La formazione può essere seguita individualmente, in gruppo o in azienda. Inviate la richiesta indicando la lingua e il formato preferiti.