Redditività e gestione del margine
Vendere con attenzione a valore, sconti e redditività.
Panoramica del programma.
Strumenti per comprendere l'impatto degli sconti, migliorare il mix e prendere decisioni commerciali più redditizie.
Perché questa formazione?
Strumenti per comprendere l'impatto degli sconti, migliorare il mix e prendere decisioni commerciali più redditizie.
La struttura portante del programma.
İskonto Etki Matematiği
%20 brüt marjlı bir üründe %10 iskonto, aynı kârı korumak için %100 hacim artışı gerektirir. Rakam görülmeden karar verilemez.
Ürün Karışımı (Product Mix)
Aynı ciro, farklı ürün karışımıyla farklı kâr üretir. Yüksek marjlı ürünleri satış konuşmasında öne çıkarmanın disiplinini kurmak.
Karlı Müşteri vs. Zararlı Müşteri
Cirosu büyük ama iskontosu yüksek, ödemesi geç, hizmet talebi yoğun müşteri = zararlı müşteri olabilir. Segmentasyonun sadece ciroyla yapılmadığı gerçek.
İskonto Yetki Piramidi
Satışçı %X, saha yöneticisi %Y, direktör %Z. Yazılı politika olmadığında iskonto en zayıf halkanın toleransına iner.
Esempio sul campo.
Bir dağıtım şirketinde en büyük 10 müşterinin analizi yapıldığında, en yüksek cirolu 3 müşterinin aslında en düşük kâra sahip olduğu ortaya çıktı — çünkü iskonto ortalaması %22'ydi. Bu 3 müşteriyle yeniden fiyat görüşmesi + 2 orta ölçekli müşteriye odaklanma stratejisiyle 12 ay sonra ciro sabit kalırken net kâr %18 arttı.
Al termine della formazione, il partecipante sarà in grado di:
- 01Marj ve iskonto arasındaki gerçek etkiyi görür
- 02Karlılığa göre müşteri ve ürün seçer
- 03İndirim politikasını disiplinle uygular
- 04Yılın sonunda kârı ciroya tercih eder
Svolgimento del programma.
- Marj, iskonto, kâr kavramları
- İndirimin kâra etkisi (hesaplamalar)
- Karlı ve karsız müşteri analizi
- Ürün karışımı optimizasyonu
- Marj koruma senaryoları
- Aksiyon planı
Minimo 2 giorni
Turco / Francese / Tedesco
Hesap tabloları üzerinde çalışma, Vaka analizi, Karar simülasyonu
Rilascio del certificato di partecipazione
Cosa resta dopo la formazione?
Niente teoria fine a sé stessa: modelli e documenti adattati alla vostra attività, utilizzabili fin dal primo giorno.
- 01İskonto-kâr etkisi hesap tablonuz
- 02Ürün karışımı optimizasyon matrisi
- 03Müşteri kârlılık analizi şablonu
- 04İskonto yetki politika taslağı
Partecipanti destinatari.
- Deneyimli satış temsilcileri
- Satış yöneticileri
- Girişimciler
- Finansla temas eden satış ekipleri
Preparazione.
- Kendi ürün / hizmet marjınızı yaklaşık bilmek
- Eğitime laptop ile gelmeniz (Excel çalışmaları için)
Redditività e gestione del margine — partecipa al programma.
La formazione può essere seguita individualmente, in gruppo o in azienda. Inviate la richiesta indicando la lingua e il formato preferiti.